|
Я проверил и подтвердил эту гипотезу вместе с Элизабет Нел и Робертом Хелмрейчем [34]. Мы обнаружили громадное изменение аттитьюдов в отношении марихуаны, когда испытуемым за то, что они согласились на видеозапись их речи в защиту марихуаны, было предложено небольшое вознаграждение. Но данное изменение имело место только в том случае, когда испытуемые считали, что их речь будет показана аудитории, не имеющей * Крайне консервативная женская общественная организация в США - блюстители морали и традиционных американских ценностей. 219 твердой позиции по данной проблеме. В то же время, когда испытуемым говорили, что их речь <прокрутят> перед теми, кто непоколебимо предан своим убеждениям (выступает <за> или <против> марихуаны), у выступающих наблюдалось незначительное изменение аттитьюда. Таким образом, ложь вызывает большее изменение аттитьюда в случае, когда она недостаточно вознаграждена, и особенно в том случае, когда ложь имеет шансы реально изменить убеждения или поступки аудитории*. Значительное количество последующих исследований [35] подтверждает этот вывод и дает нам возможность сформулировать общий принцип, связывающий диссонанс и Я-концепцию: эффекты диссонанса максимально сильны, когда люди чувствуют личную ответственность за свои действия и их действия имеют серьезные последствия. Иначе говоря, чем сильнее последствия и чем сильнее наша ответственность за них, тем сильнее диссонанс, а чем сильнее диссонанс, тем значительнее изменение в наших аттить-юдах. Мое замечание о том, что диссонанс возникает во всех случаях, когда брошен вызов Я-концепции, имеет ряд любопытных следствий. Давайте подробнее рассмотрим одно из них. Предположим, вы находитесь дома, и кто-то стучит вам в дверь, прося сделать пожертвования на благотворительные цели. Если бы вы не хотели вносить деньги, вас, возможно, не слишком затруднило бы отыскать причины для отказа: у вас нет лишних средств, ваш вклад все равно вряд ли очень поможет, и так далее. Предположим теперь, что после стандартной просьбы о пожертвовании сборщик средств добавляет, что <и лишний цент поможет>. После этого отказываться от пожертвования - значит, вне всякого сомнения, вызвать диссонанс, бросив вызов своей Я-концепции. В конце концов, каким же скупердяем нужно быть, чтобы вступать в долгие дискуссии о таких мелочах? После этого никакие ваши прежние рациональные причины отказа уже не применимы. Подобный сценарий был экспериментально проверен Робертом Чи-альдини и Дэвидом Шредером [36]. Студенты, работавшие сборщиками средств, ходили по домам, иногда просто и незамысловато прося деньги, а иногда добавляя фразу насчет <цента>. Как и предполагалось, те жители, которым говорили, что и лишний <цент> поможет, почти вдвое чаще делали пожертвования, чем те жители, к которым обращались со стандартной просьбой. Более того, в среднем жители, которым говорили о <центе>, как правило, давали не меньше, чем другие; иначе говоря, высказывание, делающее легитимным малый вклад, ни в коей мере не уменьшало размер реального вклада. — 218 —
|