|
У тех людей, чье мнение о себе невысоко, задача справиться с угрожающей им опасностью, всегда вызывает затруднения. А очень страшное сообщение их просто захлестывает и подавляет, рождая желание забраться в кровать и натянуть одеяло на голову. В тот момент, когда они испытывают эмоцию, им легче всего совладать с незначительным или умеренным по силе ощущением страха. Однако когда у них есть некоторый запас времени, иначе говоря, от них не требуется немедленных действий, то они проявят активность с большей вероятностью в том случае, если сообщение напугало их до смерти. Последующие исследования Левенталя и его сотрудников подтвердили данное рассуждение. В одном из проведенных ими экспериментов испытуемым была показана пленка, запечатлевшая серьезные автомобильные аварии, причем одни испытуемые смотрели фильм на широком экране, сидя близко к нему, а другие - издалека, на маленьком экране. Среди испытуе-107 мых, чья самооценка была высокой или средней, те, кто смотрел фильм на большом экране, в гораздо большей мере готовы были предпринять соответствующие защитные действия, чем те, кто смотрели фильм на малом. Напротив, испытуемые с низкой самооценкой в большей мере были готовы действовать, когда смотрели фильм на малом экране, а те из них, кто смотрел фильм на большом экране, сообщали, что они чувствовали себя изможденными, и заявляли, что с трудом могли представить себя на месте жертв аварии. Таким образом, люди с низкой самооценкой, очевидно, оказываются слишком подавлены страхом, чтобы предпринять какие-либо действия, если это необходимо сделать незамедлительно. Следовательно, людей с высокой самооценкой относительно легко заставить вести себя так, как ведут себя люди с низкой самооценкой. Первых можно просто подавить, заставить почувствовать, что они не в состоянии предпринять что-либо для предотвращения возникновения угрозы. В подобных условиях большинство людей, даже обладающих высокой самооценкой, избирают страусиную политику - прячут голову в песок. Предположим теперь, что вы пожелали уменьшить число автомобильных аварий или помочь курящим покончить с этой вредной привычкой, а те люди, с кем вы имеете дело, обладают низкой самооценкой. Как вам следует действовать? Если вам удастся построить аргументацию с использованием четких, конкретных, вселяющих оптимизм инструкций, то она могла бы вызвать у членов вашей аудитории ощущение того, что каждый из них способен побороть свой страх и справиться с опасностью. Подобные рассуждения тоже получили свое подтверждение в экспериментах ХовардаЛевенталя и его сотрудников. Вызывающие страх сообщения, содержащие конкретные инструкции (как, когда и где предпринять необходимые действия), оказались гораздо эффективнее предупреждений, в которых подобные инструкции отсутствовали. — 101 —
|