|
Если одна из сторон выдвигает небольшие требования или быстро уступает, то в этом случае другая сторона может расценить такие действия как признак слабости и начать требовать дополнительных уступок, сама ничем не поступаясь. В этом отношении показателен пример переговоров между Гитлером и Чемберленом в 1938 г., когда Германия оккупировала Чехословакию. Уступчивость со стороны английского премьера Чемберлена и ничем не обоснованные большие притязания Гитлера привели к тому, что Англия и Франция разрешили Германии безнаказанно осуществить задуманное. На официальных переговорах группы представляют специально уполномоченные для этого люди. Согласно многим исследованиям, человек, если он выступает не от собственного имени, а от имени группы, чувствует себя более уверенно и мало склонен идти на компромиссы. Если действия людей, делегированных вести переговоры, находятся под постоянным контролем тех, кто их уполномочил, то переговоры могут оказаться малорезультативными. Дело в том, что человек, ощущающий пристальное внимание со стороны «своих», будет стремиться продемонстрировать не другой, а прежде всего, своей стороне собственную непреклонность в отстаивании интересов группы, станет демонстрировать неуступчивость, пренебрежение к партнерам по переговорам. Желание предстать в лучшем свете перед своей группой может сорвать переговоры или завести их в тупик. Таким образом, переговорщики, находящиеся под присмотром, приносят, как правило, больше вреда, чем пользы. Кроме того, отсутствие самостоятельности у уполномоченных вести переговоры также снижает эффективность процесса. Острое ощущение своей подотчетности, постоянное осознание необходимости давать отчет тем, кто их послал на переговоры, сделает переговорщиков неуступчивыми. В этом случае для них важнее будет не достижение 124 договоренности, а опять-таки стремление «сохранить лицо», чтобы не выглядеть в глазах «своих» человеком, «проигравшим» переговоры. Поэтому те уполномоченные, которые постоянно ощущают бремя подотчетности и ответственности, используют в переговорах в основном тактику давления и чаще всего, не добиваются хороших результатов. Однако, подобный стиль переговоров оказывается бесплодным лишь в том случае, когда переговоры идут лицом к лицу. Возможной причиной этого служит тот факт, что в ситуации личного контакта задействован широкий спектр невербальных средств коммуникации, благодаря чему жесткие заявления выглядят еще более жестко и непреклонно, что и препятствует достижению соглашения. На ход и результаты переговоров влияют также личностные характеристики их участников. Характеристики людей могут как способствовать, так и препятствовать успешному завершению переговоров (Рубин Дж., Пруйт Д. и Ким С, 2001). — 184 —
|