|
123 процесс подчиняется одной и той же логики и состоит из нескольких последовательных стадий. Если речь идет об официальных переговорах, то в них обычно выделяют 6 следующих этапов: 1. Признание необходимости переговоров; 2. Выработка соглашения об условиях и принципах ведения переговоров; 3. Выработка соглашения о правилах ведения переговоров; 4. Определение и уточнение повестки и предмета переговоров; 5. Выработка соглашения о формулировке резолюции разрешения конфликта, достижения принципиального согласия; 6. Выработка детального соглашения относительно выполнения достигнутых договоренностей (Рубин Дж., Пруйт Д. и Ким С, 2001). Каждой стадии в ходе переговоров соответствуют определенные действия сторон. Каждая из них выдвигает свои требования или предложения, которые, соответственно, оцениваются другой стороной. Затем могут следовать встречные, или контрпредложения, сопровождающиеся уступками. Собственно говоря, весь процесс переговоров и складывается из взаимных требований, предложений и уступок. Требуя в одном, стороны должны уступить в другом. Хотя, конечно, иногда функции сторон в переговорном процессе могут оказаться жестко дифференцированными – одна сторона только требует, другая – только соглашается и уступает. В сущности, по такой формуле проходят только переговоры о безоговорочной капитуляции одной из сторон. Такое бывает, но все же редко. Наиболее известные примеры такого рода -переговоры о капитуляции разгромленных во Второй мировой войне Германии и Японии. Довольно просто описать ход переговоров, гораздо сложнее предсказать их исход, поскольку он зависит от многих факторов (Ликсон Ч,, 1997). И для того, чтобы быть в состоянии прогнозировать как сам ход переговоров, так и их результаты, необходимо проанализировать эти факторы, оказывающие влияние на исход процесса. Прежде всего результаты переговоров могут зависеть от размера выдвигаемых требований и от времени их предъявления. Существует широко распространенное мнение, что изначально большие претензии гарантируют конечный выигрыш. «Проси больше – уступай меньше, не прогадаешь». Конечно, такая позиция более привлекательна и может обеспечить преимущественный результат. Однако, если обе стороны займут такие позиции, то зайдут в тупик и процесс переговоров может длиться бесконечно долго. Кроме того, чтобы требовать много, а уступать мало, необходимо обладать достаточными ресурсами и влиянием. Иначе ничем не подкрепленные претензии будут восприняты как блеф (Каррас Ч., 1997). С другой стороны, если обе стороны изначально выдвигают небольшие требования и затем быстро идут на взаимные уступки, то им проще и быстрее прийти к соглашению. Правда и здесь могут возникнуть определенные сложности. — 183 —
|