|
Publishers Clearing House использует некоторые из тех же самых видов тактики убеждения, что и Greenpeace, наряду с дополнительными. Цель информации заключается в том, чтобы побудить вас подписаться на один или более журналов. Их бланк состоит из места для заказов на подписку на журналы плюс «12 счастливых призовых номеров», с помощью которых можно выиграть миллион долларов. Чтобы заказать подписку, следует найти стикер (на листе размером 10 на 22 дюйма), соответствующий нужному вам журналу, и наклеить его на бланк для участия в тотализаторе. Хотя в тотализаторах можно участвовать и без заказа журналов (иначе это было бы противозаконно), заказ на подписку поощряется такими фразами, как: «Экспресс-регистрация! Поместите слева хотя бы один [журнальный] стикер для автоматического участия во всех розыгрышах» и «Если вы не успели сделать заказ раньше, это, возможно, последний бюллетень, который мы можем вам выслать». В пакете Publishers Clearing House предлагает бесплатный «подарок» из купонов, подлежащих погашению при покупке продукции компании Procter & Gamble на сумму более 10 долларов. Как и с наклейками Greenpeace, подарок из купонов вводит в действие норму взаимности. Более того, используя купоны, можно представлять себя «полезным и причастным », потому что Procter & Gamble жертвуют на Олимпийские игры для спортсменов с ограниченными возможностями по 10 центов с каждого погашенного купона. В одном из вкладышей говорится: «Не выбрасывайте этот номер, который может выиграть для вас миллион долларов». Припоминаете, как ранее мы обращали внимание, что потеря денег вызывает огорчение, превышающее ту радость, которую приносит приобретение такой же суммы? Формулируя данное предложение как возможность не потерять миллион долларов, Publishers Clearing House обеспечивает дополнительную мотивацию для возвращения регистрационного бланка. Другие вкладыши описывают наборы призов тотализаторов и прошлых победителей и, запуская технику самоубеждения, предлагают вообразить, «каково бы это было — выиграть миллион долларов». Многие вкладыши носят личный характер благодаря вписанному в них имени получателя, чтобы привлечь внимание и оказать содействие в самоубеждении. Ряд вкладышей описывают журналы, которые можно получить только через Publishers Clearing House, или бесплатные подарки, которые нельзя получить, покупая журналы в газетном киоске (см. обсуждение фантомов в главе 30). Один рекламный листок даже отмечает, что возвращая заказ, можно выиграть американский флаг (см. обсуждение эвристики и символов в главе 17). — 268 —
|