|
Другие домохозяйки потратили сорок пять минут на убеждение самих себя в ходе групповой дискуссии. Дискуссия началась с короткого введения руководителя о проблеме поддержания здоровья во время войны. Затем руководитель заручился поддержкой домохозяек, задав им вопрос: «Как вы думаете, таких же домохозяек, как вы, можно убедить участвовать в программе популяризации мясных субпродуктов?». Групповое обсуждение охватывало многие из тех же самых аргументов, что и лекция, но возымело гораздо более драматические результаты. Из домохозяек, прослушавших лекцию, только 3% стали использовать требуху. Из домохозяек, участвовавших в самоубеждении, включили в рацион своих семей мясные субпродукты 32%! Последующее исследование убеждения показало, что самопродуцируемое убеждение — вызвано ли оно групповым обсуждением, возникло ли в результате разыгрывания роли оппонента или появилось благодаря тому, что человека попросили вообразить, что он принимает какой-то определенный образ действий, — является одной из наиболее эффективных тактик убеждения из всех когда-либо выявленных2. Действительно, в ходе недавней серии исследований было обнаружено, что одна лишь мысль о том, каким образом передать убедительное сообщение другим, в итоге ведет к переменам позиции, которые сохраняются в течение, по крайней мере, двадцати недель3. А почему бы этой тактике и не быть чрезвычайно эффективной? Техника самопродуцируемого убеждения объединяет в себе многие из аспектов успешного убеждения, о котором говорится на протяжении всей этой книги. Она черпает свою силу из едва заметных социальных намеков и указаний, по существу рекомендующих мишени, на которых оказывается влияние, «придумать как можно больше положительных когнитивных реакций на данную проблему, а если случайно попадутся некоторые контрдоводы, быть готовой опровергнуть их». Итоговое сообщение исходит из источника, который вы практически всегда считаете надежным, заслуживающим доверия, уважаемым и приятным — собственного «я». Сам акт порождения аргументации является актом приверженности данному делу. В конце концов это ваши идеи, не так ли? Вторая мировая война, может быть, и завершилась, но использование «себе-рекламы» (self-sell) в пропаганде — безусловно, нет. Лэрри Грегори, Роберт Чалдини и Кэтлин Карпентер провели ряд экспериментов, иллюстрирующих эффективность формы самоубеждения, называемой «себе-воображением» (self-imagining), при продаже товаров потребителю4. В одном из исследований коммерческие агенты отправились по квартирам в Темпе, штат Аризона, предлагая подписку на кабельное телевидение. Некоторым из потенциальных клиентов сообщали о преимуществах кабельного телевидения (например, оно дешевле и вызывает меньше затруднений, чем поход в кинотеатр, можно проводить больше времени с семьей). Других просили «на минутку задуматься и представить себе, как кабельное телевидение обеспечит тебя более широкими возможностями развлечься». Затем их побудили вообразить, как они воспользуются и будут наслаждаться каждым из преимуществ кабельного телевидения. Результаты показали, что из тех, кто просто получил информацию о кабельном телевидении, подписались на эту услугу 19,5%, а после того как потенциальных клиентов попросили вообразить себе применение этой услуги, подписались небывалые 47,4%. — 155 —
|