|
Он кивнул в знак согласия и поблагодарил своего партнера за то, что тот пригласил меня. В тот момент я уже знала наверняка, что теперь молодой человек находится в более благоприятной обстановке. Когда мы стремимся вызвать на откровенность центральное Я и построить искреннюю беседу, возникает удивительная атмосфера общения, сопротивляться которой нет смысла. Вмешательство вычисляющего Я при этом столь же затрудняется, как и попытка напеть мелодию в тональности си-минор, в то время как хор исполняет ее в до-мажоре. На следующем этапе я намеревалась предположить, чтобы оба партнера переделали контракт и привели его в такое состояние, которое удовлетворяло бы каждого из них. Для этого я попросила старшего из них обсудить со своим молодым коллегой все пункты договора, которые кажутся последнему нереальными. Когда напряжение достигло того уровня, при котором к процессу снова подключились вычисляющие Я, я намеренно сделала так, чтобы обнажились все опасения обоих партнеров. Это вовсе не означает, что на переговорах должны обсуждаться только страхи. Например, младший партнер в один из моментов сказал своему коллеге: — Мне кажется, что это несправедливо, потому что здесь вам достаются все "вершки", а мне только "корешки". Тогда я напомнила ему, что опасения старшего партнера связаны с тем, что он теряет нечто гораздо большее, чем деньги. — Почему бы вам не поверить в то, что контракт соответствует вашим интересам, — обратилась я к молодому человеку, — и уделять чуть меньше внимания тому, что произойдет в случае, если его не переделать? Младший менеджер разглядел в моем предупреждении не попытку предсказать печальное будущее, поскольку такая точка зрения лишь увеличила бы опасения его коллеги. Он понял, что ему необходимо доверие своего пожилого компаньона. Старик был доволен тем, что внимание коллеги переключилось с проблемы выживания на предстоящую работу. В свою очередь, он стал более гибким в своих требованиях. Беседа стала протекать более жизнерадостно и энергично. Фильтруя свои прежние взгляды, партнеры увидели компанию в новом свете. В конструктивных целях оба партнера прибегли к стратегическим навыкам своих вычисляющих Я. Они разрабатывали новый контракт, который позволил бы их собственному бизнесу стать преуспевающим. И когда младший партнер сказал: — Я не могу согласиться с тем, что такую огромную сумму получится раздобыть к концу ноября. Но к тому времени я уже заключу договор. Деньги будут в банке к первому января, — старший партнер отнесся к подобным прогнозам с полным доверием. — 68 —
|