|
Есть у меня шестерка слуг, Проворных, озорных. И все, что вижу я вокруг, Все знаю я от них. Они по зову моему Являются в нужде. Зовут их Как? и Почему? Кто? Что? Когда? и Где? Профессиональные продавцы получают необходимую им информацию, проводя расследование с помощью серии вопросов к покупателю. Первые вопросы должны быть общими. Например, когда я в первый раз вступал в контакт с покупателем, то сначала представлялся: «Добрый день, меня зовут Джо Джирард». А вслед за этим я добавлял: «А ваше имя…» Отметьте, как ненавязчиво я это делал. Начиная предложение таким образом, вы побуждаете человека автоматически закончить его, назвав свое имя. Одни продавцы сразу после этого начинают засыпать человека вопросами, в то время как другие сначала спрашивают разрешения. Тут годятся оба варианта; советую делать так, как вам удобнее. Если вы просите разрешения, просто скажите: «Вы не против, если я задам вам несколько вопросов, чтобы лучше понять, что вам нужно, и чем я смогу вам помочь?» В самом начале рекомендую задавать общие вопросы. Далее следуют примеры, типичные для разных сфер бизнеса. ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КОМПЬЮТЕРНОЙ ФИРМЫ: – Расскажите о характере вашего бизнеса. – Что вы можете сказать об имеющейся у вас системе? – Какие задачи вы хотите поставить перед нашей компьютерной системой? СТРАХОВОЙ АГЕНТ: – Расскажите о вашей концепции страхования жизни. – Расскажите о вашей семье. – Расскажите о вашей теперешней страховой программе. БИРЖЕВОЙ БРОКЕР: – Расскажите о ваших прошлых инвестициях. – Вы предпочитаете ориентироваться на акции, связанные с доходами или потенциалом капитального роста? – Какие финансовые цели вы перед собой ставите? Вопросы такого типа задают, чтобы изучить потребности покупателя и завязать разговор. Конечно, все сказанное им поможет определить направление вашей презентации. Немного позже можно переходить к более детальным вопросам, помогающим вам сконцентрироваться на конкретных моментах. Далее приводятся примеры детальных вопросов, которые следуют за общими. ПРЕДСТАВИТЕЛЬ КОМПЬЮТЕРНОЙ ФИРМЫ: – Какого рода проблемы с учетом вы сейчас испытываете? – Сколько времени занимает у вас начисление зарплаты? – Сколько рабочих станций вы хотите подключить к вашему серверу? – Сколько счетов должна будет обслуживать ваша система? – Какова оборачиваемость капитала ваших производственных подразделений? СТРАХОВОЙ АГЕНТ: – Как вы набрали такую сумму полисов страхования жизни? — 83 —
|