|
– Какова его цена на сегодняшний день, и сколько у вас остается за вычетом долгов? – В каких пределах должна быть цена интересующего вас дома? – Каким районам вы отдаете предпочтение? – Желаете ли вы, чтобы дом был в определенном стиле? – Сколько спален должно быть в доме? – Какого размера участок вас интересует? – Насколько для вас важен вопрос близости к линиям общественного транспорта? – Вам больше нравятся одноэтажные или двухэтажные дома? – Вы уже продали свой теперешний дом? – Как скоро вам нужно вступить во владение новым домом? Покончив с длинным списком вопросов, риэлтер говорит: – Позвольте провести небольшую разведку, чтобы посмотреть, что в данный момент имеется на рынке. А пока у меня есть пара идей, которые, на мой взгляд, могут вам понравиться. Если это вас устроит, будете ли вы свободны сегодня после обеда, чтобы мы могли посмотреть несколько вариантов? Примерно через час риэлтер перезванивает и говорит: – Основываясь на том, как я понял суть ваших потребностей, могу предложить четыре дома в северо-восточной части города, которые, на мой взгляд, могут вас заинтересовать. Затем договаривается на удобное время для осмотра домов. Нетрудно представить реакцию супружеской пары, если в ответ на их первый звонок тот же продавец сказал бы: «Прекрасно, подъезжайте ко мне прямо сейчас, и я покажу вам несколько домов». Они бы подумали: «Он не имеет ни малейшего представления о том, что нам нужно. Разве сможет он найти нам что-нибудь подходящее?» Это все равно, как если бы врач спросил пациента: «Где у вас болит?» Получив ответ, что у того болит живот, врач предлагает: «Хорошо, давайте разрежем и посмотрим». На мой взгляд, продавец совершает наивную и серьезную ошибку, когда составляет предвзятое мнение о потребностях покупателя, не предприняв серьезной попытки выяснить, что тому нужно. В автомобильном бизнесе было бы глупо пробовать продать конкретную модель, не разведав сначала, чем именно человек интересуется. Например, я бы даже не подумал о том, чтобы сбыть зеленый двухдверный седан только потому, что агентству нужно срочно от него избавиться. Так же и продавец мебели не станет предлагать шестисекционный диван тому, кто только что зашел с улицы и еще ни слова не сказал о своих намерениях. Постановка вопросов – самый верный способ приобретения знаний. Альберт Эйнштейн сказал: «Самое главное – не прекращать задавать вопросы». А один из величайших писателей и поэтов Англии, Редьярд Киплинг, сочинил следующие строки, которые я держал под стеклом на моем столе: — 82 —
|