Как заключить любую сделку

Вместо этого дайте покупателю почувствовать, что вы оказали ему услугу, предоставив информацию, необходимую для принятия решения. Не забывайте также отмечать меткость его замечаний и тонкость наблюдений. В конце концов, вы ведь не хотите, чтобы у него возникло такое чувство, словно ему пытаются заморочить голову и заставить купить что-то против его воли. Поэтому помогите ему насладиться возможностью облагодетельствовать вас согласием, после того как привел в отчаяние своим возражением. Затем, когда все барьеры сняты, можете смело приступать к заключению сделки.

5. Боритесь с затяжкой времени

В предыдущей главе я намеренно не коснулся возражения номер один, которое причиняет продавцам больше хлопот, чем все остальные, вместе взятые. Каждому, кто когда-нибудь хоть что-нибудь кому-нибудь продал, точно известно, что я имею в виду. Это возражение «Мне нужно еще раз все обдумать» .

Оно не обязательно должно быть высказано именно этими словами, но смысл всегда один, когда вы слышите:

– Давайте отложим решение до утра.

– Я никогда не принимаю решения сразу.

– Я должен над этим поразмыслить.

– Почему бы вам не позвонить мне завтра (в начале следующего месяца, после выходных и т. д.), и я дам вам знать.

– Оставьте мне вашу визитку, и я позвоню вам, когда приму решение.

Вы поняли, о чем я. Покупатель просто не хочет принимать решение о покупке, и причина не обязательно в том, что он имеет что-то против вас, вашей компании или вашего товара. Если бы основанием для оказанного отпора была одна из перечисленных причин, то вы смогли бы относительно легко преодолеть его сопротивление. Но когда он занимает позицию стороннего наблюдателя и не дает сдвинуть себя с мертвой точки, не давая вам никакого решения, это совсем другое дело.

Почему люди тянут время

Если даже предположить, что вы представили все факты, необходимые для того, чтобы покупатель принял решение купить, одну причину для затяжки времени все же можно найти. Покупатель боится принять неправильное решение. Он или она предпочитают избрать легкий путь и не делать ничего.

Вы замечали, как ведут себя отлично подготовленные профессионалы, когда оказываются на том поле, где они являются экспертами? Например, хирурги экстра-класса, стоя за операционным столом, принимают решение за долю секунды, потому что малейшая нерешительность может привести к неверному движению скальпеля и стать причиной смерти. Лучшие защитники Национальной футбольной лиги должны реагировать так же быстро, когда на них со скоростью паровоза летят нападающие весом в полтора центнера. Торговцы принимают такие же мгновенные решения в зале фондовой биржи, когда на кону стоят миллионы долларов. И все же, оказавшись вырванными из знакомого окружения, где они научены действовать с исключительной скоростью и точностью, те же самые мужчины и женщины проявляют неспособность принимать, казалось бы, совсем несложные решения.