|
Возьмем в качестве примера незаурядную продавщицу жилой недвижимости, которая тратит основную часть своего рабочего времени на поиск домов. Она готова часами обследовать допущенные к продаже дома, чтобы узнать о них все, прежде чем показать покупателю. После такой разведки она может предоставить своему клиенту полную информацию, включая имя подрядчика, год постройки, источник финансирования, размеры налогов и т. д. Джон Гэлбрет, один из крупнейших в стране застройщиков недвижимости, тоже уверен в своей подготовке. Его сын Дэн недавно стал главой «John W. Galbreath & Co.», и Гэлбрет-старший с огромным удовольствием рассказывает, как однажды Дэн готовился к важной презентации: «Я упорно вколачивал в Дэна значение хорошей подготовки с того самого дня, как он пришел в наш бизнес, и, к счастью, он понял меня. Мы с Дэном вели переговоры с президентом одной крупной корпорации о постройке здания стоимостью в шесть миллионов долларов с получением его обратно в аренду. Проводя сделки такого рода, вы должны точно определить величину процентной ставки и арендной платы. Изменение процентной ставки всего на одну десятую процента оборачивается громадной разницей в сумме арендной платы за десять или двадцать лет. Поэтому перед встречей с президентом компании я посоветовал Дэну выучить таблицу арендной платы при ставке от 3,5 до 5,5 процента наизусть. И, как вы сами понимаете, когда мы подошли к последней стадии сделки, президент корпорации попросил нас просчитать несколько сумм арендной платы при разных ставках процента. Он наверняка ожидал, что мы попросим разрешения воспользоваться его калькулятором, но вместо этого Дэн так и начал сыпать цифрами сумм аренды при разных процентных ставках. Естественно, президент сразу понял, что Дэн на совесть выполнил домашнее задание, прежде чем садиться за стол переговоров. Разумеется, он знал, что ни один человек не мог так быстро подсчитать в уме все эти цифры. Но отличная подготовка Дэна к встрече явно произвела на него благоприятное впечатление. Дэн завоевал его уважение, и президент поверил нам настолько, что мы получили заказ»[4]. Гэлбрет настойчиво рекомендует: «Вы должны быть полностью подготовлены. В этом весь секрет. Вы просто обязаны знать о вашем бизнесе как можно больше, так как не может быть большей непочтительности или наглости, чем ваше появление в офисе другого человека, когда вы не можете оправдать затраченное на вас время. Если вы не можете ответить на все его вопросы, значит, вы понапрасну потратили его время – и ваше тоже. Вы должны принести ему извинения»[5]. — 21 —
|