Как заключить любую сделку

Выигрышная самооценка

Бывшая первая леди Элеонора Рузвельт однажды сказала: «Никто не может заставить вас почувствовать себя ниже кого-либо без вашего на то разрешения». Я полностью согласен с тем, что если вы считаете себя ниже других, то именно с этой позиции вы будете подходить к людям. Я полагаю, что в сфере торговли эта истина имеет особое значение.

В отличие от общепринятого мнения биржевой брокер Шафиров, который продает почти исключительно по телефону, верит в то, что самооценка человека играет решающую роль, особенно при проведении презентаций по телефону. Он утверждает, что сам был свидетелем того, как группу продавцов обучали идентичной методике проведения презентаций по телефону, и со временем те из них, у кого самооценка была высокой, обгоняли по результативности своих коллег с низкой самооценкой. «Имеет значение только то, что человек думает о себе сам, – объясняет Шафиров. – Если ты считаешь себя очень важной фигурой, то и твой клиент тоже будет смотреть на тебя как на VIP-персону»[3].

Он отмечает, что многие незаурядные продавцы обладают скрипучими голосами, говорят с акцентом, неправильно произносят слова и т. д. И даже при всех этих недостатках продавцы с высокой самооценкой постоянно продают больше тех, у кого самооценка явно хромает. «В общем и целом, именно от вашего мнения о себе зависит, насколько положительным будет ваш образ, который сложится у вашего телефонного покупателя, – продолжает Шафиров. – При личном контакте вы можете создать впечатление VIP-персоны с помощью дорогого костюма и аристократической внешности. Но в ходе телефонного разговора у покупателя нет возможности вас увидеть. Он должен нарисовать мысленную картину, основываясь на впечатлении, которое вы производите. Скорее всего, он увидит вас таким, каким вы видите себя сами. И очень часто нарисованный им образ не имеет ничего общего с оригиналом! Сколько раз, к примеру, вы лично встречались с человеком после того, как долгое время общались с ним только по телефону? В таких случаях очень часто вы бываете потрясены. Человек оказывается совершенно не похожим на того, каким вы его представляли. Он может быть старше, или выше ростом, или полнее. Он может одеваться совсем не так, как вы предполагали. Когда это происходит, вы чаще всего думаете, что телефонный образ был «неправильным». Но, возможно, то, что мы видим – это всего лишь фасад, а телефонный образ как раз и является истинным: более точным изображением того, что человек представляет собой на самом деле. Ведь мы хорошо знаем, что внешность бывает обманчивой».