Собаки продаж

Если вы когда-нибудь смотрели по телевизору спортивные выступления или сами принимали участие в каких-нибудь состязаниях, то поймете и согласитесь, что празднование победы является частью игры. Всякий раз, когда игрок забивает гол, отвоевывает несколько ярдов, наносит удар или делает удачный захват, остальные игроки инстинктивно дают ему свое одобрение, похлопывают по спине, по голове (что не рекомендуется) или делают еще что-нибудь, что выражает признание внесенному им вкладу в общее дело. Баскетболист из НБА не может забросить мяч в корзину, не получив высокой оценки. Вот почему они так ориентированы на достижения. Из всех методов этот, вероятно, самый действенный, хотя и наименее используемый взрослыми, так как взрослые стесняются бурных проявлений чувств и считают это ребячеством или даже показателем непрофессионализма.

Несколько лет тому назад я проводил работу с одним зарубежным отелем. Это была хорошая компания со штатом в несколько сотен человек. Работая с руководителями отделов, я учил их вырабатывать привычку всегда отмечать успехи – не только свои собственные, но также и своих подчиненных. Это было нелегко, потому что культурные традиции многих азиатских стран НЕ включают этот вид вознаграждения. Тем не менее через несколько месяцев эти новые привычки начали внедряться в их разум.

Служащие этого отеля медленно, но верно стали наблюдать за результатами их собственного преодоления прежних привычек в сфере обслуживания. В результате эта организация превратилась в настоящую машину, делающую деньги на покупках клиентов.

Их объединенная энергия была так высока, что во время последнего экономического спада в азиатских странах, когда большинство других отелей в этом регионе работали на 40–50 % занятости, этот отель работал на 90 % с плюсом. Они объединились и решили, что каждый в отеле будет нести ответственность за торговлю. В сущности, самая большая прибыль была получена работниками отдела обслуживания номеров! Такая успешная торговля явилась результатом постоянного признания заслуг и активного празднования удачных сделок, не говоря уж о подъеме морального духа и общего радостного настроения во всех секторах отдела.

Видите ли, мы все знаем, как это делать. Мы делали это, когда были детьми, и делаем это сейчас, когда занимаемся спортом. Мы родились с прирожденным инстинктом просить, требовать и получать удовольствие от всего, чем бы мы ни занимались.

Я считаю, что все мы рождены идеальными торговыми собаками. Но потом нам стали говорить такие вещи, как «об этом спрашивать неприлично», или «перестань валять дурака», или «перестань надоедать другим», или «сядь и успокойся». Все, что мы делаем инстинктивно – вступаем в разговор с незнакомыми людьми или кричим во весь голос, просто потому что требуют выхода переполняющие нас чувства, – облечено условностями.