|
Первичной целью этих шестидесяти восьми «холодных» визитов, или долгих часов упражнений «К ноге!», или презентации в виде допроса с пристрастием посреди комнаты является не нанесение возможно большего числа визитов, или умение держать контакт глазами, или получение быстрых откликов, а выжигание дорожки в вашем разуме, которая исподволь, подсознательно внушит вам навык, необходимый для того, чтобы стать богатым! Позвольте мне объяснить получше эту мысль, так как это очень важно. Выработка условного рефлекса предназначена для обострения чувствительности, которой, возможно, вообще нет, – как было в случае с питбулями банкира по инвестициям. Они понятия не имели о том, что у них отсутствует что-то такое, чего отчаянно искал потребитель. Однажды меня попросили обеспечить обратную связь с женщиной, которая делала какую-то важную презентацию по сбыту группе инвесторов. У нее были поразительные голубые глаза и тонко очерченные черты лица, одета она была с большим вкусом. Ее неподдельная искренность и превосходное знание возможностей инвестирования соответствовали ее лучистой улыбке и спокойному голосу. Но проблема возникла в тот момент, когда она начала говорить. Не только ее презентация действовала утомляюще, но у нее полностью отсутствовал контакт с группой. Аудитория вырубилась, присутствовавшие либо клевали носом, либо беспрестанно поглядывали на часы. Материал, который она представляла, вовсе не попадал в цель. Когда позднее я спросил ее, как, по ее мнению, прошла презентация, она сказала: «Думаю, прекрасно». Я спросил, почему она так думает, и она ответила: «Ну, потому что они не задавали мне никаких вопросов; отсюда я делаю вывод, что все прошло хорошо!» Я опять спросил: «Если это правда, то куда подевались все инвесторы? Я что-то не видел ни одного, кто околачивался бы поблизости, желая получить больше информации или выписать чек». После ряда подобных вопросов она начала понимать, что ей требуется некоторая помощь. Для большинства торговых собак почти невозможно самообучение. Им так часто приходится подниматься на сцену, что трудно не быть ослепленными огнями рампы. Могу сказать вам, что более чем за пятнадцать лет обучения других тому, как делать впечатляющие и эффективные презентации, этот сценарий, к сожалению, был наиболее часто встречающимся в моей практике. У большинства торговых собак отсутствует понимание того, что в действительности думает и как реагирует на их действия аудитория – потенциальные потребители и коллеги. При продажах этот феномен становится настоящим «молчаливым убийцей». Торговые собаки обвиняют окружение, рынок, руководство и клиентов, прежде чем до них дойдет, что следует пристально посмотреть на себя в зеркало. — 58 —
|