|
КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ЗАХОТЕТЬ ИЗМЕНИТЬСЯ Вы, наверное, слышали шутку, которая начинает с вопроса: Сколько психологов потребуется, чтобы изменить лампочку? Ответ: Только один — но лампочка должна действительно захотеть измениться! Конечно, идея состоит в том, что психологи не лечат людей непосредственно. Они не залезают человеку в голову и не устраивают там перестановку мебели. Они действительно помогают людям захотеть вылечиться самим. Тот же принцип относится и к продажам, и прирожденные продавцы в каком-то смысле действуют как умные врачи. Они не кричат: “Вот в чем ваша проблема, м-р клиент!” Они понимают, что умозаключения, поданные в такой манере, непременно будут отвергнуты. Вместо этого они задают такие вопросы, Которые подводят клиента к ОЗАРЕНИЮ. Когда это озарение наступает, у нас возникают мысли, заставляющие нас изменить непродуктивную модель поведения. Именно в этот момент клиенты начинают покупать. ПРЕДОСТАВЛЯТЬ ВЫБОР -ГОРАЗДО БОЛЕЕ ПРИЕМЛЕМЫЙ ПУТЬ К ЦЕЛИ, ЧЕМ НАВЯЗЫВАТЬ ТОВАР Прирожденные продавцы понимают, что с покупателями, которые сами себя убедили, легче заключить сделку, и более склонны поддерживать 91 ГЛАВА 3 их покупательские решения. Они не хотят, чтобы покупатель чувствовал себя связанным по рукам и ногам, а впоследствии сожалел о своем решении, и часто соглашаются аннулировать заказы. Прирожденные продавцы не ведут себя подобно пресловутым ярмарочным шарлатанам, которые стремятся побыстрее сбыть подкрашенную воду под видом панацеи от всех болезней. Напротив, большинство из них проявляют удивительную терпимость по отношению к клиентам, которые противостоят их усилиям продать товар. Это позволяет им казаться скорее советниками или консультантами, чем корыстными умниками. Одна из сильных сторон прирожденных про давцов заключается в том, что часто они совсем не кажутся продавцами. Их клиенты чувствуют, что им предоставляют выбор, а не навязывают сделку. БЫТЬ ПЕРВОКЛАССНЫМ ПРОДАВЦОМ — ЭТО, СКОРЕЕ, УМЕТЬ СЛУШАТЬ, ЧЕМ ГОВОРИТЬ САМОМУ Быть бойким болтуном — это совсем не достаточное основание для того, чтобы пойти работать в сферу продаж, поскольку в современных методах убеждения не отдается предпочтения разговорчивым торговцам. Большие награды припасены для тех, кто умеет слушать и кто знает, как нужно расспрашивать клиентов и выяснять их нужды и потребности. Если мы все время говорим, то большая часть нашей речи пропадает зря. Ошибочно ориентиру- 92 СДЕЛАЙТЕ ТАК. ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР ясь на главное направление, где, как мы полагаем, находится цель, мы, вероятнее всего, не попадем в нее. Нужно призвать на помощь разум, точно определить цель и тогда уже бить наверняка. А цель нашего удара нам подскажут сами клиенты. — 43 —
|