Семь секретов прирождённого продавца

Хорошая идея также — сделать так, чтобы ваше имя было всегда у клиента перед глазами. Посылая календари или ручки с вашим именем, напечатанным на них, вы вызываете в ваших клиентах добрые чувства и одновременно заставляете их не забывать о вас.

Иными словами, медовый месяц может закончиться, но ухаживание за клиентами не должно кончаться никогда. А воздействие рекомендаций от клиентов, прошедших испытание временем, только возрастет.

Пример: возрастающая ценность рекомендаций

Я разработал и распространил по стране обучающую программу для талантливых торговых агентов компании “Ксерокс”. Один из них впос-

88

МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ

ледствии оставил компанию и начал делать большую карьеру в другой фирме.

Я возобновил нашу дружбу, и мы общаемся уже долгие годы. Теперь он работает в сфере управления и является даже более заслуживающим доверия источником рекомендаций.

Он говорит: “За все время моей работы в качестве торгового агента я никогда не видел лучшей обучающей программы, чем программа, составленная Гэри Гудменом”. А он видел их много!

Итак, прирожденные продавцы используют разнообразные искусные методы для мгновенного создания атмосферы доверия и взаимопонимания с клиентами. Эти методы включают:

1) изменение манеры речи;

2) организованность в мыслях и в речи с помо щью таких средств, как, например, метод краткой формулировки своих идей;

3) использование юмора, шуток и анекдотов;

4) использование рекомендаций и цитирование слов клиента с его разрешения.

В следующей главе вы узнаете, как прирож денные продавцы заставляют клиентов самих продавать себе товар!

ГЛАВА 3

СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

Убеждение будет более действенным, когда оно исходит от самого человека, а не навязано извне. Прирожденные продавцы интуитивно действуют, руководствуясь этим принципом. Они заставляют клиентов самих продавать себе товар; так же можете поступать и вы!

В процессе продажи есть один упоительный момент. Он наступает не тогда, когда клиент говорит “да” и подписывают договор, — нет, но этот момент не менее важен. Этот момент наступает, когда у клиента загораются глаза и он восклицает:

“О, эта вещь мне действительно пригодится!”

Когда клиент осознает и вслух выражает свою ПОТРЕБНОСТЬ в том, что мы продаем, мы знаем, что заключение сделки уже на подходе. Прирожденным продавцам нет равных, когда нужно заставить человека осознать и сформулировать свои потребности.

90

СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР