|
Какие действия я произвел в уме, чтобы среагировать так быстро? Я превратил его вопрос в утверждение, и это дало мне возможность моментально сформулировать мое собственное главное утверждение. Он спросил: “Почему вы?”, а мой ответ начинался со слов: “Мы. — потому что...”. Я знал, что должен был подкрепить свое утверждение о том, что я заслуживаю того, чтобы заниматься его бизнесом. Поэтому я сказал, что у меня есть три причины, по которым он должен поверить моему заявлению. Затем я приказал своему мозгу, чтобы он нашел каждую из них по очереди. И по мере того, как они приходили мне в голову, я их просто формулировал и произносил. 1. В этой области у нас больше опыта, чем у кого-либо другого. 2. У нас есть прекрасные рекомендации от специалистов в вашем бизнесе и вне его. 72 МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ 3. Мы располагаем новейшей и самой лучшей информацией, которой мы можем обеспечить ваших людей. ЭТОТ ПОСЛЕДНИЙ ШТРИХ ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВЕН, НЕ ТАК ЛИ? Метод краткой формулировки своего утверждения эффективен и убедителен сам по себе, но прирожденные продавцы придают ему окончательную завершенность. Этот последний штрих очень хорошо помогает увеличить продажи. Он придает большое значение заключительному утверждению в диалоге с клиентом. Вспомните, я закончил разговор со своим клиентом словами: “Поэтому вы должны выбрать нас, ДОГОВОРИЛИСЬ?” Это последнее “договорились” является чрезвычайно мощным средством, способным подтолкнуть сомневающегося и окончательно склонить его к покупке. Люди приучены в ответ на ^Договорились?” говорить “Договорились!”, не правда ли? Я имею в виду, что вы поступаете так все время, даже не задумываясь, не так ли? Сейчас я докажу вам, насколько действенна такая форма завершения диалога и- посмеюсь вместе с вами. Посмотрите на два последних предложения, и вы увидите, что я заканчивал каждое из них вопросом, предполагающим утвердительный ответ. Вы поступаете точно так же, когда спрашиваете “Хорошо?” или “Да?”, или “Договорились?” Такой вопрос ненавязчиво вынуждает клиента рефлек-торно сказать в ответ продавцу: “Да!” или “Хоро- 73 ГЛАВА 2 шо!”, или “Конечно!” Если вы произнесли эти слова, когда читали эти два предложения, то на себе убедились в справедливости этого утверждения. Согласны? Да можно ли перечислить все варианты окончания диалога? Ведь вы поможете мне остановиться, правда? Думаю вы уже поняли, в чем тут дело, не так ли? Так станьте организованным человеком, и вы будете продавать, как прирожденный продавец! ПОЧЕМУ ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИСПОЛЬЗУЮТ ШУТКИ, АНЕКДОТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ? — 34 —
|