|
2. Выдвиньте три довода в пользу своего утверждения (ПОДТВЕРЖДЕНИЕ). 3. Повторите свое ГЛАВНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ. Пример: метод краткой формулировки для ответа на вопросы Мне позвонил потенциальный клиент, занимающийся бизнесом в области трудоустройства. После того как он сказал, что ищет консультанта для обучения своего персонала искусству продаж, он бросил мне вызов, задав такой вопрос: “Почему из всех консультантов в мире я должен выбрать вас?” Вот как я ответил на этот вызов: “Вы должны выбрать нас по трем причинам. 1. В этой области у нас больше опыта, чем у кого-либо другого. 2. У нас есть прекрасные рекомендации от специалистов в вашем бизнесе и вне его. 3. Мы располагаем новейшей и самой лучшей информацией, которой можем обеспечить ваших людей. Поэтому вы должны выбрать нас, ДОГОВОРИЛИСЬ?” Этот джентльмен не только заключил с нами договор, но сделал и кое-что еще, окончательно укрепившее меня в уверенности, что метод крат- 70 МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ кой формулировки идей очень эффективен. Когда я начал разрабатывать программу обучения, он представил меня своему партнеру и рассказал ему, как достойно я сумел ответить на его вызов при нашем первом разговоре. А затем он почти слово в слово повторил текст моей краткой формулировки! Так почему же этот метод так эффективен? По трем причинам. 1. Во первых, вы начинаете с ясного и понятного УТВЕРЖДЕНИЯ. 2. Затем вы подкрепляете свое утверждение тремя доводами — ПОДТВЕРЖДЕНИЕ. 3. Наконец, вы усиливаете главное УТВЕРЖДЕНИЕ, повторяя его. Метод краткой формулировки эффективен по трем основным причинам. Вот почему я говорю вам, попробуйте использовать его, и я уверен, что он сработает и в вашем случае, ДОГОВОРИЛИСЬ? Вы поняли? Только что я дал вам еще один пример разговора по методу краткой формулировки. На этот раз я объяснил, почему он работает так хорошо. А сейчаТз я хочу показать вам еще и другие его сильные стороны. ” Вы можете использовать этот метод и для того, чтобы, убеждать, и для того, чтобы информировать. Все, что вы должны сделать, это сместить акценты в разговоре и говорить не о том, что следует 71 ГЛАВА 2 делать клиенту, а информировать его по каждому отдельному пункту. • Этот метод хорошо применим для любых средств коммуникации. Вы можете использовать его не только в разговоре с клиентом лицом к лицу, но и в письмах, факсах, брошюрах. Давайте потратим минутку и посмотрим, как можно использовать этот метод спонтанно. Именно так я использовал его в разговоре с представителем агентства по найму, который неожиданно подкинул мне хитрый вопрос. — 33 —
|