|
Думайте о себе как о механизме, о роботе, который запрограммирован на совершение только таких действий, которые вносят вклад в коммерческие результаты. Это будет нелегко, потому что, по-видимому, в людях есть внутренние препятствия, мешающие им воспроизводить определенную модель по ведения в процессе продажи. ЭКСПЕРИМЕНТ, ВНЕСШИЙ ЯСНОСТЬ Эксперимент был проведен для того, чтобы доказать предположение, что людям трудно держаться в рамках сценария, потому что им надоедает одна и та же процедура, даже если она неизменно помогает им заключать сделки. Джон Лилли, психолог, попросил участников эксперимента пойти в комнату для прослушивания записей и записать каждое слово, которое они услышат из магнитофона. Джон дал каждому 286 ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ блокнот с шестьюдесятью графами, куда надо было записывать слова. В течение пятнадцати минут одно слово произносилось с интервалом в пятнадцать секунд, то есть в умеренном темпе. Когда люди сдали свои блокноты на проверку, экспериментаторы увидели, что в каждом блокноте записаны разные слова. Это было любопытно, потому что все испытуемые слышали, что ОДНО И ТО ЖЕ СЛОВО повторили шестьдесят раз. Если бы они слушали внимательно, они записали бы одно и то же слово в каждой графе блокнотов. Джон сделал вывод, что реакция людей гораздо менее механистична, чем считают психологи. Мы не воспринимаем пассивно каждый раздражитель, с которым сталкиваемся, и он не отпечатывается у нас в уме в неизменною виде. Мы преобразовываем наши впечатления в соответствии с нашими внутренними установками, это наше неотъемлемое свойство, поэтому нам трудно воспроизводить дважды один и тот же опыт. Я думаю, именно поэтому прирожденные продавцы часто протестуют против того, чтобы снова и снова использовать заранее заготовленный сценарий презентации, несмотря на факт, что это может помочь им заработать, если они просто заставят себя повторить его. ЭТО - ДРУГОЕ МЕСТО Эта потребность в разнообразии напоминает мне эпизод из фильма “Сумеречная зона”. Гангстера застрелили во время грабежа, и внезапно 287 ГЛАВА 7 он обнаруживает рядом с собой некоего гида, который помогает ему перейти в загробный мир. Гид объясняет, что гангстер может заняться тем, что доставит ему удовольствие. Плохой парень говорит, что он хочет сыграть в “блэк джек”. Надев зеленый козырек, гид сдает карты. Каждая ставка дает гангстеру 21 очко — мгновенная победа. Уставший от монотонности игры без поражений, бандит говорит, что хотел бы сыграть в бильярд. Тут же появляется стол. С первого же удара он загоняет все шары в лузы. Он ворчит: — 138 —
|