|
Просмотрите с торговым агентом весь список и сравните ваши оценки. При каждом аспекте спросите его: „За это я дал вам шесть пунктов, а сколько вы дали себе сами?". Если он скажет „семь", уточните: „Я оцениваю вас на шесть баллов по такой и такой причине, почему же вы оценили себя на семь?". Беседуйте с ним и внимательно слушайте его аргументы. Вместо того чтобы критиковать, подумайте о будущем. Составьте такой план действий, чтобы потом исправить то, что необходимо. Спросите: „Что мы можем сделать, чтобы к следующей встрече повысить ваши показатели в ...?", „Как в этом аспекте вы можете достичь лучших результатов", „Что вы можете сделать, чтобы усовершенствовать...?". Запишите все замечания. Конструктивные замечания — это ни в коем случае не упреки. Составьте конкретный план продолжения оценки деловых качеств вашего торгового агента. Условьтесь о встрече через тридцать дней. Во время этих встреч обсуждайте его достижения. Продолжите оценивать торгового агента, чтобы он знал, что должен исправиться за определенное время. Торговый агент должен сосредоточиться на вопросах, в которых он слабее. В заключение представлю еще четыре пункта, о которых следует помнить, оценивая работу торгового агента. 1. Оценка не должна содержать только критические замечания. 2. Целью оценки должно быть появление у торгового агента желания работать. После такой беседы он должен чувствовать себя лучше, чем до нее. Если торговый агент будет видеть себя и свои перспективы в мрачном свете, значит, вы допустили ошибку. 3. Ваша обязанность по отношению к торговым агентам — дать им справедливую оценку. Обращайте внимание на те аспекты, над которыми им следует поработать. 4. Правильно сделанная оценка мотивирует торговых агентов, они чувствуют себя увереннее. Упражнения 1. а) Что должна включать письменная оценка торговых агентов? Перечислите как минимум пять основных аспектов. 1)____________________________ 2)______________________________ 3)______________________________ 4)_____________-_______________ 5)______________________________ б) Как вы оцениваете каждый аспект? Что влияет на положительную оценку? 1)_______________________ 2)—————————————————————————————— 3)____________________________ 4)______________________________ 5),____________________________ Что влияет на удовлетворительную оценку? 1)——————————————————————————— .2)______-_______________________ 3),———————————————————————————— 4)—————————————————————————————— 5)———————————————————————————— С чем невозможно согласиться? — 90 —
|