|
2. Наблюдайте молча. Объясните клиенту, что вы сегодня в роли наблюдателя. Если клиент о чем-то спросит, отправляйте его к агенту по продаже. 3. Обращайте внимание на недостатки. Следите за тем, что делает торговый агент, а особенно за тем, чего не делает. Как ваша идеальная модель соотносится с реальным положением дел? Что торговый агент делает иначе, чем описано в модели? 4. Найдите и установите факторы, влияющие на успех. На основе собственного опыта оцените, что именно вы считаете решающим фактором успеха данного визита. Будет ли торговый агент благодарен вам за это? В нужном ли порядке и все ли вопросы он задал, внимательно ли слушал, не слишком ли поздно или рано перешел к представлению цены и пользы от использования товара? 5. По окончании визита важно, чтобы вы отметили и похвалили торгового агента за то, что он сделал хорошо. Вместо того чтобы критиковать, всегда находите то, за что можно похвалить торгового агента. Это кратчайший путь к повышению у него чувства собственного достоинства, что поможет ему быть более открытым к вашим советам. 6. Просите торгового агента самому дать себе оценку. Прежде чем что-либо сказать, попросите торгового агента дать оценку. Большинство торговых агентов хорошо осознают собственные ошибки, и лучше, если эти ошибки корректируются ими самостоятельно. Перед следующим совместным визитом к клиенту предложите торговому агенту некоторые изменения. Затем наблюдайте его в действии. Вы будете удивлены, как возрастет его эффективность. С тренингом связано много проблем, которые вы должны разрешить. Менеджеров специально не обучают, чтобы они проводили тренинга такого типа. Поэтому они часто чувствуют себя неуверенно, иногда просто боятся этого. Никто не любит, когда люди раздражены или разочарованы. Часто торговые агенты думают, что главной целью такой практики является критика, но речь идет совсем о другом. Существенная проблема — отсутствие времени, необходимого на тренинг. В этой ситуации надо определить, что является срочным и наиболее важным. Всегда в первую очередь нужно заполнять формуляры, делать телефонные звонки, проводить заседания, но наиважнейшим является тренинг торговых агентов. Часто случается, что наиболее важно связано с самыми срочными делами. Вы должны так спланировать свое время, чтобы 60—70% времени уделить тренингу, а все остальное с ним согласовать. И ни в коем случае не наоборот. Тренинг отнимает много времени и энергии, поэтому вы должны ограничиться работой только с несколькими лицами. Начните с одним или с небольшой группой торговых агентов, пока у вас не возникнет уверенность, что вы можете это делать и со многими другими. — 73 —
|