Полное руководство для менеджера по продажам (Трейси Брайан)

Упражнения

1. Что знают ваши торговые агенты по перечисленным вопросам? (Оцените их знания по десятибалльной шкале.) Тема Оценка знаний

Фирма
История 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Товары и услуги 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Организационная структура 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Планы на будущее 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Миссия 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Конкуренты
Кто является конкурентом? 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Почему клиенты у них покупают? 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Каковы их сильные стороны? 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Каковы их слабые стороны? 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Как вам удается продавать
ваш товар, несмотря
на конкуренцию? 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Рынок
Кто является лучшим клиентом? 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Где находятся лучшие клиенты? 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Как они покупают? 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Почему они покупают? 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10
Какая им от этого польза? 1	2	3	4	5	6 7	8 9	10

11. Обучение

торговых агентов

Содержание

Одна мудрая пословица гласит: „Так же долго, как делаешь то, что делаешь, будешь получать то, что получаешь". В мире реального бизнеса это выглядит еще более пессимистично. Вы будете получать то, что получаете, так долго, пока конкуренты не усовершенствуют свою тактику. Известно, что конкуренты постоянно работают над улучшением своего положения.

Обучение - единственный способ догнать конкурентов и по возможности победить. Высокая квалификация группы торговых агентов -главный инструмент в борьбе с конкуренцией, а возможно, по большому счету это единственное средство, имеющееся в вашем распоряжении.

Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

Различные виды обучения.

Этапы обучения.

Структура процесса обучения - базовая модель.

Ваша компетентность ежедневно подвергается испытаниям, поскольку именно от менеджера по продаже зависит контроль торговых оборотов. Чтобы достичь успеха, важно совершенствовать квалификацию торговых агентов. Вы уже знаете, что эффективная работа вашей группы существенно влияет на масштабы оборотов. Продажа тем и хороша, что все действия и их результаты могут быть и являются проверяемыми и контролируемыми. Вы уже знаете, что качество работы/менеджера по продаже зависит от качества работы его торговых агентов. Здесь применяется так называемый „закон соответствия", это значит, что группа торговых агентов, которой вы руководите, является отражением вашей личности. Качество вашей работы и ваших торговых агентов — это „необходимый минимум" для вас и для вашей фирмы.

— 50 —