|
Внимание! „Нет" не должно значить, что вам необходимо немедленно уволить этого человека. Каждому надо дать шанс, чтобы он повысил свою квалификацию. Вашим основным делом должно стать обучение и консультация. 2. Нарисуйте портрет идеального торгового агента. Опишите его способности и черты характера. Воспользуйтесь тем, что было сказано в этой главе. Сделайте это как можно более конкретным и исчерпывающим способом. Идеальный кандидат Компетентность а)___________________________ б)___________________________ в)___________________________ г)——————————————————————————— д)—————————————————————————— Черты характера а)____________________________ б)____________________________ в)___________________________ г)——————————————————————————— д)______________________ Другие способности а)___________________________ б)___________________________ в)——————————————————————————— г)___________________________ Д)____________________________ Идеальный тип характера 2. Подробно опишите обязанности и степень ответственности за исполнение задач, которые вы ставите перед торговым агентом. Будьте конкретны в своем описании и в случае необходимости просмотрите еще раз эту главу. 6. Собеседование и отбор кадров Содержание Успех менеджера по продаже зависит от людей, с которыми он работает. В предыдущей главе мы рассмотрели методы поиска высококвалифицированных и достойных кандидатов. В это главе вы узнаете, как отобрать лучших из их числа. Для этого вы должны подготовить соответствующую квалификационную беседу, которая поможет вам определить, кого действительно нужно взять на работу. Вам пригодятся советы, содержащиеся в этой главе. Задания В этой главе будут рассмотрены вопросы: Применение „правила трех" во время собеседования. На какие качества следует обратить внимание? формула Свана. Семь способов проведения квалификационной беседы. Проверка правдивости представленных достоинств кандидатов. Чтобы создать группу торговых агентов, которая стабильно добивалась бы успеха, нужно найти кандидатов, провести с ними собеседование и выбрать лучших. Известно, что из человека с посредственными способностями трудно сделать хорошего торгового агента. Поэтому никогда не останавливайтесь на второсортных кандидатах, если хотите быть отличным менеджером, создать отличную группу торговых агентов и добиться отличных результатов. Лучше никого не взять, чем принять на работу человека без соответствующей квалификации. Кто спешит с приемом на работу случайных людей, потом долго сожалеет. Скорые решения в выборе людей редко бывают удачными. — 24 —
|