|
Мы подошли к понятию индивидуальной эффективности достижения назначенных целей. Прежде чем перейти к изложению сути данного вопроса, поговорим еще о различии между четкостью и эффективностью. Это не одно и то же и у разных торговых агентов проявляется по-разному. Продажа мелкого товара требует большой четкости. Вам нужно, чтобы торговый агент встретился с наибольшим количеством потенциальных клиентов. Четкость здесь сводится к частоте и количеству встреч, которые проходят за определенное время. Эффективность — это коэффициент полезного действия одной встречи; это также касается работы с крупными контрактами, требующими большого числа контактов с лицами, ответственными за принятие решений. Правило успеха таково: эффективность (Э), помноженная на четкость (Ч ), равняется результату (Р) , или Э х Ч = Р. Решающее влияние на повышение торговыми агентами эффективности реализации заданий оказывают рассматриваемые здесь факторы. Существуют определенные действия, благодаря которым люди добиваются успеха или терпят поражение. Такие существенные факторы вы должны найти по принципу „Winning Edge" у каждого торгового агента. Но прежде всего вы должны выявить его слабые стороны. Торговый агент может быть на высоте почти во всем, за исключением одной сферы деятельности, и уже одно это будет его ограничивать и влиять на получаемые результаты. Как найти эти слабые стороны? Вы можете прямо спросить об этом торгового агента. Можно также позвонить клиентам, которых вы хорошо знаете, и спросить их мнение о торговом агенте. Вы должны пойти с ним к клиенту, понаблюдать за ним и таким образом узнать, каковы его сильные и слабые стороны. Затем вы должны решить, какое дополнительное обучение требуется данному торговому агенту, чтобы он смог достичь таких оборотов, какие вы ему установили. Помните о том, что группы, достигшие лучших результатов, состоят из профессионалов. Рост числа торговых оборотов напрямую зависит от профессиональной подготовки торговых агентов. Существенным фактором, влияющим на эффективность работы торгового агента, является и то, на какую поддержку со стороны менеджера он может рассчитывать. Когда вы с ним говорите о сумме торгового оборота, которую от него ждут, вы должны ему ясно сказать, какого рода поддержку вы ему окажете. Пойдете ли с ним на встречу? Позвоните ли клиенту? Откроете ли двери? Поможете ли с рекламной кампанией? Представите ли его клиенту? На какую поддержку он может рассчитывать? Может ли он рассчитывать на дополнительные фирменные рекламные материалы, брошюры и т. п.? На какую помощь фирмы он может рассчитывать? Будет ли это помощь отдела по контактам с клиентами, или распространению рекламных материалов, финансового отдела, бухгалтерии? — 17 —
|