Полное руководство для менеджера по продажам

Задания

В этой главе мы рассмотрим следующие темы:

На что следует обратить внимание при работе с торговыми агентами?

Семь основных качеств лидера. Принципы действий менеджера по продаже.

Для лидера важнее кто вы, чем то, что вы делаете. Мы уже говорили о задачах лидера и способах их решения. Лидерство — это искусство побуждать заурядных людей к незаурядным действиям. Лидерство —это также невероятная способность достигать больших успехов. И наконец это способность выбирать, в каких делах вы и ваши люди могут быть лучше и эффективнее всех.

Присмотримся к сложным задачам менеджера по продаже. Важнейший элемент его работы — контакты с людьми. Когда я был менеджером по продаже, я думал, что мои проблемы с торговыми агентами отвлекают меня от работы. Но потом я убедился, что моя работа как раз и состоит в контактах с торговыми агентами, а все остальное — только дополнительные занятия. Когда я это понял и изменил способ мышления, изменил свое поведение, а с этим изменились и результаты моих достижений. Эффективность зависит от контактов с людьми. Поэтому так важно, что вы, как лидер, тщательно подбираете, обучаете сотрудников, поручаете им задания и передаете полномочия.

Следующая важная задача — это достижение максимальной прибыли с капиталовложений — „ПК". Вы и ваша фирма вложили много времени и денег в переобучение и подготовку торговых агентов. Вознаграждения, реклама, премии, контроль — все это поглощает огромные суммы денег. Ваша задача — помогать торговым агентам, чтобы они научились лучше распоряжаться временем и своими возможностями, чтобы лучше продавали и достигали высоких торговых оборотов. Ценность торговых агентов имеет денежный эквивалент и может расти. Например, если кто-то начинает работать, это стоит 25 тысяч долларов в год. Через гсд благодаря курсу обучения, тренингу, мотивации и консультациям его стоимость может возрасти до 50 тысяч долларов в год, а с этим возрастут и доходы фирмы. Средний торговый агент использует только 50% своих возможностей. Что это значит? Это значит, что 50% полностью не используются им в работе. Ваша задача — помочь торговым агентам максимальна использовать свои возможности. Иначе говоря, следует так организовать работу, чтобы те неиспользованные 50% направлять на удвоение торговых оборотов из года в год. Для этого воспользуйтесь практическими советами, которые будут представлены ниже.

Выдающиеся лидеры способны вызывать у людей эмоциональный подъем. Ваша задача — вызвать эмоциональный подъем у торговых агентов, чтобы они желали победы, успеха. Можно распоряжаться инвентарем, а людьми нужно руководить. Работа менеджера состоит в передвижении фигур на шахматной доске и вовлечении их в определенные действия. Когда вы вызовете их эмоции, торговые агенты будут работать эффективнее, с большей отдачей.