|
Тейлор. Ну, полагаю, мы с мистером Конно-ром должны подумать, прежде чем решим застраховаться.
Я. Верно. И первым шагом в обдумывании будет медосмотр, который внесет ясность. Не так ли? Коннор. Дайте подумать. Завтра суббота. Я здесь буду утром. Ты собираешься завтра приходить, Говард? Тейлор. Да. Надо закончить с предложением Бланкина. Каждый выдержал медосмотр на 60 тысяч долларов. Контракты были написаны, и они купили на всю сумму, страховые взносы по которой составили 4190 долларов. За несколько дней до этого 120 тысяч долларов казались им фантастической суммой страхования жизни. Я никогда не завершаю трудной сделки не вспомнив то время, когда я поехал в Атлантик-Сити, чтобы узнать, как это делает магистр завершения сделок Билли Уокер. Вновь вспоминается очаровательная улыбка старины Билли, и я слышу его голос: — Когда человек не соглашается, это не значит, что он не хочет купить. В действительности это значит, что вы его пока еще не убедили. Вы не представили достаточно фактов, чтобы, он захотел купить! АНАЛИЗ СДЕЛКИ «КОННОР-ТЕЙЛОР» Заметьте, во время этой сделки я задал 37 вопросов. Каждый вопрос стрелял прямо в цель. А «яблочком» было не страхование. Вовсе нет. Это касается всего, что хотите продать. Если вы обсуждаете с человеком какую-то важную проблему, он готов говорить открыто обо всем, что поможет ему решить эту проблему. Коннор и Тейлор совершенно не были заинтересованы тратить время на то, чтобы слушать торгового агента, пытавшегося продать им страховки. Но их жизненно заинтересовала выделенная мною проблема, и они слушали с большим интересом, когда я указал им на два способа решения этой проблемы, откровенно обсудил с ними оба способа, и дал им возможность сделать выбор. Каждый из этих 37 вопросов проверен в деле, и я считаю их обязательными. Теперь, как вам попасть в «яблочко» этими вопросами, если вы продаете не страховки, а что-то другое? Что ж, из 37 использованных вопросов 25 совершенно универсальны. Позвольте показать, что я имею в виду: Предположим, например, вы агент по продаже хозтоваров, который обходит оптовые хозто-варные магазины. Вас рекомендовал этому клиенту человек, которому вы уже что-то продали. Вы. Мистер Дойл? Дойл. Да. Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить со мной несколько минут или мне зайти попозже? (Говоря это, дайте ему рекомендательную карточку, подписанную Биллом Стаффордом.) — 99 —
|