|
Я сказал: — Джек, вот человек, с которым мне хотелось бы поговорить. Ну, Джек и расписался на одной из моих рекомендательных карточек. На следующий день, вручая карточку другу Джека, я сказал: — Мистер Белл, вы знаете этого человека? Он прочитал карточку с улыбкой, увидев подпись Джека, и спросил: — По какому поводу вы хотели со мной встретиться? — По поводу вас! — улыбнулся я. — Что по поводу меня? — спросил он. — Мистер Белл, я агент по страхованию жизни. Джек предложил, чтобы мы познакомились. Я знаю, что вы заняты. Вы можете уделить мне несколько минут сейчас, или мне лучше зайти попозже? Тут он как всегда заговорил об отказе. Пока что у него не было никакой возможности застраховаться дополнительно, а когда ему понадобиться, то у него для этого есть друг и т.д. и т.п. Я сказал: — Мистер Белл, после вашего замечательного отпуска с Джеком во Флориде не хочу, чтобы у вас сложилось впечатление, будто он мне рассказывал о ваших личных делах, но, с энтузиазмом рассказав о том, как вы превосходно ведете свое дело, Джек попросил меня увидеться с вами, когда я буду поблизости. Вы можете уделить мне пять минут прямо сейчас? — Ну, давайте, — сказал он вежливо. Тут я завел свой обычный «разговор при подходе», задал вопросы, потом сказал: — Что ж, мои пять минут истекли. Вы хотели бы мне еще что-нибудь сказать? — Нет, — ответил он. — По-моему, вы нарисовали исчерпывающую картину. Вставая, я спросил: — Мистер Белл, как вы занялись этим бизнесом? Тут он разговорился и рассказал мне всю историю и объяснил, как он, используя свою долю в доходах, выкупил 25% акций. Он с неподдельным интересом выслушал мою речь. Если с ним что-нибудь случится, то его предприятие может никогда больше не приносить денег. Сразу же после его смерти, когда зарплата его прекратится, может возникнуть такая неприятная ситуация, что его семья, возможно, небу-дет получать никакого дохода с предприятия. Не кажется ли ему, что это было бы несправедливо после 10 лет борьбы и жертв потерять такое капиталовложение ... Я спросил не хочет ли он, чтобы компания застраховала его жизнь, и в случае его смерти жена и дети получили бы деньги сразу же? Он согласился на медосмотр, и после того, как его утвердили на 100 тысяч долларов, я побеседовал с президентом, которому было 74 года. Я сказал: — С вашей стороны было мудро продать эти акции мистеру Беллу, но в случае его смерти не кажется ли вам, что было бы неразумно позволить его жене и несовершеннолетним детям стать владельцами 25% акций этой корпорации? Они могут наломать много дров. Кроме того, разве компании не нужны эти акции для подготовки другого хорошего специалиста? Разве вы не знаете по собственному опыту, г-н президент, что люди, которых вы хотели бы видеть в этой должности, обычно из состоятельных слоев? Разве не будут акции мистера Белла хорошей приманкой для нужного человека, чтобы он оставил свою нынешнюю должность, если предложить ему долю в вашем предприятии? — 101 —
|