|
— Предположим, наступит время, когда мы не сможем платить эти взносы? — спросил мистер Шмидт. — Гарри, — заверил я его, — это окупится, Даже если вам придется продать кое-какие активы, кое-какие ценные бумаги компании. Это же будет простым переводом активов! Я получил значительный чек как частичное погашение годового взноса, а остальное они выплатили в течение 60 дней. Волшебные фразы — Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится? — Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственная причина, почему мы говорим с вами. (Я считаю это мощным способом достижения главной цели.) Когда они говорят: «Хорошая идея. Я поговорю со своим партнером об этом». — Нет, не надо. Это моя работа. Давайте, я поговорю. Когда они говорят: «Где нам взять денег, чтобы заплатить за это? ». — Где вы берете деньги на зарплату каждую неделю? Какова сумма фонда заработной платы? Когда они называют эту сумму, я просто добавляю к ней свои расходы и показываю, как незначительно они возрастут. Помните, что я всегда делаю это в форме вопросов, и никогда — в форме утвердительных предложений. Потом я говорю: — Почему бы не взглянуть на это как на платежную ведомость? Почему бы не рассматривать это как еще одного принятого вами работника, самого ценного работника, которого вы когда-либо нанимали? — Это окупится, даже если вам придется продать кое-какие активы, кое-какие ценные бумаги компании. Это же будет простым переводом активов! Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего несколько месяцев назад. Я действительно продал им еще страховок в тот день, но когда уходил, у меня были карточки знакомств для всех трех подрядчиков, которые провели у них изменения. На следующей неделе я зашел без приглашения к субподрядчикам по сантехническим работам и отоплению. Назовем их Коннор и Тейлор. Мистер Коннор был у себя в кабинете, и секретарь сказала, что я могу заходить. Вот какая состоялась беседа.
Сценка 1 Я. Мистер Коннор? Коннор. Да. Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючу-ал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти к вам, когда я буду поблизости. Вы можете уделить мне несколько минут сейчас, или мне зайти попозже? (Говоря это, я вручаю ему карточку знакомства.) Коннор. Боже мой. Вы зря тратите время! Я не ваш клиент. Я слишком стар, чтобы думать о страховании. Я едва могу расплатиться по тем страховкам, что имею. — 93 —
|