118 «Предположим, мы заключили сделку. Тогда сколько бы вы заказали единиц на первый раз?». Переход к процессу завершения сделки Начиная действия, направленные на завершение сделки, не меняйте тон, манеру или темп речи. К этому нужно очень серьезно отнестись. (Многие продавцы безукоризненно действуют до перехода к процессу завершения сделки. А затем неожиданно меняются. Исчезает тот теплый тон, к которому покупатель уже привык, — он заменяется четкими деловыми манерами.) Задав вопрос, направленный на завершение сделки, молчите. Молчите и ждите. Используйте всю силу воли — молчите, не тревожьте клиента в процессе обдумывания. Встревать в такой момент — фатально! Именно в этот момент многие продажи были проиграны только потому, что торговые агенты не могли держать язык за зубами. Пусть пауза покажется вам вечностью — ждите, пока клиент не заговорит первым. . Если завершение произошло в нужный момент, ответом скорее всего будет «да» или же уточнение каких-то деталей с последующим «да». Если же прозвучало «нет», не стоит расстраиваться. Выясните, почему возникли сомнения. Способы завершения сделки Существуют различные способы завершения сделки. Нет жестких правил, диктующих, к какому из них прибегнуть. Ваш выбор будут определять многие факторы: личные черты и характер клиента, окружающие условия и, наконец, вы сами. Одни способы завершения будут для вас более подходящими, другие — менее. Ниже приведем некоторые из наиболее распространенных способов завершения сделки с рекомендациями по их применению в тех или иных ситуациях. ^ Альтернативное завершение Наверное, это самый распространенный способ, именяемый в большинстве ситуаций и являющийся 119 самым естественным. Если вы почувствовали, что вероятный покупатель «созрел», потеплел к предлагаемому товару или услуге, задайте ему один из следующих вопросов, содержащих альтернативу: «Вы возьмете четыре или два?»; «Вы предпочитаете модель А или Б?»; «Вы хотите, чтобы вам поставили товар на этой не- . деле или на следующей?»; «Вы предпочитаете красные или голубые?»; «По какому адресу доставить заказ?». Не спрашивайте покупателя, решил он покупать или нет, дайте ему выбор в размере, фасоне, цвете или количестве, но не выбор между «да» и «нет». Завершение на возражении Помните, при рассмотрении возражений и реакции на них мы говорили, что возражения часто являются непосредственной прелюдией к продаже? Отвечая на вопрос-возражение, начните со следующих фраз: «Если я смогу убедить вас в...»; «Если я смогу показать вам, что это полностью решает ваши проблемы...»; — 79 —
|