Выбор подходящего момента Выбрать подходящий момент для завершения разговора с клиентом и для окончания презентации — дело достаточно трудное, которое под силу только опытному продавцу. Одни продавцы слишком рано берут книгу заказов, другие же делают это более тактично, как бы мимоходом напоминая, что они приехали к вам прежде всего для получения заказа. Ключ к тому, когда и как завершать переговоры, находится не только в способности слушать, но и в умении услышать то, что говорит ваш собеседник. Когда ваши покупатели готовы к этому, всегда чувствуется некоторая напряженность, воздух как бы быстро электризуется. Переходите к завершению сделки в следующих ситуациях. * когда разговор с клиентом идет в определенном темпе, а потом этот темп неожиданно замедляется; * когда этот темп вдруг ускоряется; 117 * когда клиенты в основном слушали, а потом начинают задавать вопросы; * когда в нужное время вы получаете от клиента положительный стимул; * когда клиент благосклонно относится к вашим предварительным вопросам. Нередко клиент сам начинает подавать сигналы о готовности к покупке, словесные или несловесные, — признак того, что он действительно заинтересован в принятии положительного решения. Примеры словесных сигналов клиента: «Звучит достаточно привлекательно для меня»; «Когда можно ожидать поставку?»; «Не вижу ничего плохого в этом»; «Вы производите это и других цветов (размеров)?»; «Каковы сроки платежей?». Примеры несловесных сигналов клиента — язык мимики, жестов: * внимательно рассматривает товар; * внимательно читает предложенный прейскурант; * делает утвердительные жесты, внимательно слушает вас; * кивает головой в знак согласия; * делает одобрительный жест коллеге. Как только вы заметите один из этих сигналов — немедленно приступайте к завершению процесса переговоров, забудьте обо всем, что вы намеревались сказать, и спрашивайте о заказе и дальнейших поставках. Если же вы, не обращая внимания на такие сигналы, будете продолжать говорить о том, о чем намеревались сказать, то весьма возможно, что услышите лишь следующие бессмертные слова: «Нам необходимо время, чтобы подумать об этом». Проверьте, готов ли клиент купить ваш товар. Задайте ему вопросы, например такие: «Насколько это соответствует вашим планам?»; «Что вы думаете об этой идее?»; «Что вас больше всего заинтересовало из этого?»; «Это как раз то, что вам нужно?»; «Я был бы очень признателен, если бы вы объективно оценили именно это свойство товара»; — 78 —
|