|
7. Как «читать» клиента и психологически управлять им. 8. Предотвращение и разрешение конфликтов. 9. Психология женщин и мужчин. ' 10. Деловая этика. х 11. Имидж делового человека. 11. Скрытое управление клиентом. Манипуляции и защита от манипулирования. 12. Самоменеджмент. 13. Ведение переговоров. Заключение контрактов. • 14. Реклама товаров и услуг. 15. Техника личной работы: где взять недостающее время. 16. Взаимоотношения в фирме. 17. Обеспечение успешного функционирования фирмы. *** Занятия интенсивные, проводятся в виде деловых и сюжетно-ролевых игр и тренингов (включая видеотренинг). Практические навыки вырабатываются в процессе решения проблем, актуальных для обучающихся. Обучающимся предоставляется возможность приобрести последние издания книг автора. Занятия проводит автор этой книги и его ученики. К настоящему времени обучен персонал более чем 100 предприятий и фирм России, Беларуси, Украины, Болгарии, Чехии и Словакии. 410 Содержание ПРЕДИСЛОВИЕ.............................................................3 ГЛАВА 1. СТРАТЕГИЯ ТОРГОВЛИ...............................5 Основные принципы успешной торговли сегодня и в будущем...................................5 Планирование коммерческой деятельности..............................................................12 Стимулирование продаж..........................................20 Поиск потенциальных покупателей и клиентов..................................................................36 Успешная презентация.............................................52 ГЛАВА 2. ОБЩЕНИЕ ПРОДАВЦА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ.........................71 -Тактические приемы продавца................................71 Искусство речи продавца..........................................89 Нейтрализация возражений клиента....................101 Ключевой вопрос — цена....................................... 108 Завершение сделки.................................................. 117 Как разбираться с претензиями............................125 ГЛАВА 3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕМ.......................................................... 128 Общая схема скрытого управления.......................128 Сбор информации о клиенте.................................132 Мишень и приманки для воздействия на покупателя........................................................... 169 — 259 —
|