|
Как преодолеть барьер в виде бдительного секретаря Если вы пришли на фирму впервые или звоните туда в первый раз, то совсем не просто сразу же выйти на какое-то ответственное лицо. В большинстве организа- 10 Искусство торговли 2о9 ций секретарши получают от своих начальников строгий наказ — не пропускать к ним никого из торгового люда. Проблема заполучить к телефону нужного человека не нова. И так же, как и во все предыдущие времена, начинать приходится с преодоления первого барьера: как «проскочить» секретаршу? Как избежать ответов, подобных этим: «У директора совещание. Что вы хотели?» «Пришлите нам свои проспекты». «Позвоните нам месяцев через шесть». Подобные ответы свидетельствуют о том, что продавец недостаточно серьезно отнесся к секретарю. Однако так ли уж важна фигура секретарши в вашем деле? Безусловно! И кто знает об этом, начинает разговор совершенно иначе. Он узнает в канцелярии имя-отчество секретаря. Затем звонит: — Добрый день! Это Лидия Ивановна? — Да, добрый день. — Очень приятно. Вас беспокоит (имярек). Соедините меня, пожалуйста, с... (полное имя). Фраза должна звучать утвердительно, а не вопросительно. Этот прием очень действенен — таким образом вы нарушаете привычный порядок вопросов: кто звонит, откуда и по какому вопросу. (У нее в голове проносится: «Кто этот человек? Откуда он знает мое имя? Встречалась ли я с ним раньше?») Если вы обратитесь к секретарю именно так, то скорее всего вас соединят с человеком,, который вам нужен. Если же это вдруг не сработает, то последует вопрос секретаря: «По какому вопросу вы звоните?» Вот это уже настоящая ловушка. Если вы сразу же сознаетесь, что собираетесь предложить такой-то товар, то рискуете получить в ответ: «Пожалуйста, обратитесь в письменном виде». Поэтому постарайтесь сказать что-нибудь типа: «Мне нужно переговорить с ним по поводу развития средств печати и расширения информационных услуг». Вполне возможно, что такое объяснение покажется секретарше слишком сложным для передачи своими 290 словами шефу, и потому она предпочтет все же соединить вас с шефом для выяснения всех остальных деталей. А иногда у нее и времени уже не остается, чтобы пытать вас и дальше, ибо поступают новые звонки, на которые тоже нужно отвечать. Избегайте фразы: «По личному делу». Ее произносят слишком часто, кстати (а скорее — некстати), и она может вызвать раздражение. — 187 —
|