|
И действительно, второй, приятель первого, отталкивая ценой, создал приманку для первого продавца. «Доллары» в кармане Покупатель примеривает куртку (дубленку, пальто и т.п.). Продавец говорит: «Проверьте, устраивает ли 223 вас глубина карманов. Многие не любят, когда карманы неглубокие». Покупатель опускает руку в карман и нащупывает там пару бумажек, на ощупь похожих на доллары. Думая, что продавец забыл их в кармане, он быстро оформляет покупку. На поверку оказывается, что это либо фальшивые доллары, либо однодолларовые купюры, либо бумажки, по размеру и на ощупь похожие на доллары. Мишень воздействия — меркантильный интерес покупателя. Приманка — якобы забытые доллары. Есть свои приемы и у покупателей. 1. Замечено, что продавец, взявший в руки деньги от покупателя, не хочет с ними расставаться. Если покупатель дает немного меньшую сумму и говорит, что больше у него нет, или начинает торговаться, нередко продавец машет рукой: ладно, бери. Некоторые все же расторгают покупку, забирают товар и возвращают деньги, но такое случается редко. Мишень воздействия на продавца — желание получить деньги за товар. Приманка — деньги уже в руках. 2. Покупатель заявляет, что у другого продавца он видел тот же товар, но дешевле. И делает вид, что собирается уходить. Довольно часто продавец останавливает его и немного уступает в цене. 3. Двое покупателей, например муж и жена, разделяют роли по принципу «хороший парень — плохой парень». Скажем, она — за покупку, он —против. Он говорит, что дорого, у другого было то же, но дешевле. Отличие от предьщущего варианта в том, что покупатели говорят негромко, как бы между собой, но так, чтобы продавец по выразительной мимике и жестам понял, что если он не уступит в цене, то они, конечно же, уйдут. Как правило, такой паре удается добиться максимальной уступки. Мишень воздействия — та же, что и в предыдущей уловке. Приманка — впечатление правдивости диалога покупателей, что это не игра покупателя с продавцом. 4. Принижение достоинства товара. Например, про некрупную картошку спрашивают: 224 — Почем ваш горох? — Где вы видите горох? — Похоже на картошку, но величиной с горох. И сколько вы за это хотите? Мишень воздействия — акцентирование внимания на нелучшем свойстве продукта. Приманкой является намек, что при невысокой цене покупатель приобретет товар. 8 Искусство торговли Глава 4 PEKHflMR KflK ИНаРУМЕНТ ПРОДВИЖЕНИЯ TOBfiPfl СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕМ — ОСНОВА ЭФФЕКТИВНОЙ РЕКЛАМЫ Реклама— это искусство сковать рассудок — 145 —
|