|
Продавец: Так я не заинтересовал вас этим галстуком, да? Потенциальный клиент: Абсолютно. Пока... Они расстались. Я больше никогда не видел никого из них. Я часто вспоминаю того продавца галстуков, хотя вряд ли он продолжает заниматься торговлей. Если же продолжает, могу поспорить, что он продолжает безуспешную борьбу с клиентами. Все это потому, чт о он - я это утверждаю - не знал волшебного слова. Волшебного слова? Если вы изо всей книги запомните хоть что-нибудь, пусть это будет волшебное слово. Это волшебное слово: СЛУШАЙТЕ Да, слушайте! Слишком много продавцов работает, ошибочно полагая, что их дар или болтовня помогут им в торговле. Ничего не может быть дальше от истины. Действительно, как для торговца-профес-сионала, ваша основная трудность - заставить говорить покупате ля, а не говорить самому. Если вы обнаружите, что 45% разговора за вами, наступило время сделать одно: заткнуться! Меньше говорите, больше слушайте. Поскольку, если вам удастся заставить вашего клиента заговорить, он или она расскажут вам, что вам нужно бу дет сделать, чтобы продать товар. Давайте еще раз взглянем на разговор между продавцом галстуков и его потенциальным клиентом. Сколько времени он длился? Минуту, может быть полторы? Не слишком долго. Но что же мы узнали за это время об этом человеке? Ну, для начала то, что он не любит галстуки. Он вынужден носить их на службе, и у него около 50 галстуков. Как только он выходит за дверь, он снимает галстук. Он не местный, и его направили сюда подобрать дом. "Для поиска дома галстук не нужен". Кстати, вы заметили, что продавец, увидев, что клиент может ускользнуть, снизил цену? Обычная тактика. Возможно и вы пару раз пытались сделать то же самое. Но, поскольку клиент не видит надобности в вашем товаре, что товар для него стоит? Правильно! Ни гроша! Что еще мы узнали? Давайте посмотрим: он из Афин, штат Джорджия. Любит "Доугз". Что еще? Ну, кажется, ему нравятся вечеринки. Levi's, футболка, пара кружечек, и он готов отправиться на вечеринку. Как он себя чувствует сегодня? Немного устал, как может показаться. Поэтому, что он собирается делать вечером? Он собирается подняться к себе в комнату и немного отдохнуть, так? Отлично! За минуту или полторы мы действительно много узнали об этом парне, не так ли? Давайте остановимся. Давайте посмотрим. Что он собирается делать сегодня вечером? Сидеть в комнате. Пить пиво. Расслабляться. Хм-м. Остановимся здесь на секунду. Зная то, что мы знаем об этом парне, как вы думаете, что начнет крутиться у него в голове сегодня вечером, когда он будет сидеть в комнате примерно после четвертой баночки пива? Ну конечно! А теперь, какие идеи о том, как можно заинтересовать этого пижона поку пкой галстука? Естественно! — 7 —
|