Черная магия продаж

НА ЛЮДЕЙ НУЖНО ДАВИТЬ, НО ДЕЛАТЬ ЭТО НУЖНО УМЕЮЧИ

Сетевикам в этом вопросе проще, чем продавцам по телефону, рекламщикам и т. д. Сетевик должен продать «здесь и сейчас», в его силах искусственно ограничить покупателя в маневрах, во времени на раздумье и прочем. При продаже по телефону может получиться так, что человек, согласившись по телефону, отказывает менеджеру, приехавшему на встречу, просто потому, что покупатель после телефонного разговора успел охладеть к покупке – у него было на это время. Начинающие менеджеры по рекламе часто радуются, как дети, когда им по телефону говорят «да», хотя это «да» еще может ничего и не обозначать. В моей практике были случаи, когда человек отказывался от сделки при личной встрече, хотя по телефону соглашался. Были случаи, когда человек передумывал в момент выписывания счета. Были случаи, когда человек передумывал перед самым перечислением денег. Даже были случаи, когда человек передумывал тогда, когда уже перечи слил деньги.

Поэтому гораздо выгоднее давить на человека не напрямую, а косвенно, создавая иллюзию того, что он сам принял решение, – уже потому хотя бы, что при таком раскладе он дольше будет «остывать» после сделки.

Как отзываться о конкурентах

Я очень люблю своих конкурентов. Особенно если смотреть на них в тот миг, когда их, подвешенных вниз головой на пеньковой веревке, начинает раскачивать ветер и они больно бьются головами друг о друга...

Надеюсь, вы догадались, что это грубая и бестактная шутка, да что поделать – к концу книги чувство юмора стало подводить.

И все-таки, как относиться к конкурентам?

Я выскажу свою точку зрения, которая, надеюсь, не сильно испортит вам аппетит перед ужином.

Великие пираты прошлого говорили по этому поводу так: чем меньше нас, тем больше каждому достанется. А другие не менее рассудительные граждане утверждали, что жизнь – это война, сражение начинается сызмальства, когда вы сразитесь за место на горшке (чтобы в штанишки не наложить), и закончится в больничной палате, когда вы всеми правдами и неправдами стараетесь «отвоевать» возможность первому получить укол с обезболивающим.

Занимаясь рекламой, я хорошо осознавал, что рекламный бюджет клиента ограничен, и, соответственно, чем больше он потратит на одну газету, тем меньше – на другую, а на третью денег вообще не выделит. Говоря же хорошо о конкуренте (по-другому, делая ему рекламу), вы в любом случае ущемляете свои интересы. А говорить о них плохо – это неэтично и о вас же не совсем хорошо подумают. Как быть? Как отзываться о конкурентах?