|
Внешность в целом тоже очень важна. Приведу еще один пример. Допустим, вы работаете в успешной сетевой компании, продающей различные БАДы, но при этом у вас не совсем здоровый цвет лица. Вам тяжело будет объяснить покупателю, почему вы, предлагая людям здоровье, сами явно нездоровы. И поговорка про сапожника без сапог здесь не прокатит! Примерно та же ситуация может образоваться, если вы, будучи менеджером по рекламе или рекламным агентом какого-нибудь глянцевого журнала, где печатаются материалы о моде, красоте, здоровье, при этом окажетесь неправильно одеты. Что значит неправильно в этом случае? Не то чтобы недостаточно стильно, а не в соответствии с тематикой журнала. Пусть диссонанс составляют мелочи, но и они важны, и они создают ощущение неадекватности. Например, галстук неверно подобран или вы сандалии к брюкам надели. Положим, на встрече с директором какого-нибудь автоцентра подобная оплошность может и сойти с рук, остаться незамеченной, но от опытного взгляда хозяйки модного бутика она никак не ускользнет! Я, конечно, читал о сетевиках – очень полных мужчинах, которые успешно продают средства для снижения веса, но там есть свои фишки, да и сам продавец может быть наделен таким неимоверным природным обаянием, что его внешний вид уже роли играть не будет. Поэтому, если вы беспечно машете рукой и говорите: «А, ерунда, какое дело покупателю до того, что я ношу неподходящий галстук, а нравящийся лично мне» – и при этом сетуете на недостаток успеха в продажах, так это уж ваши, как говорится, проблемы. «Я нормальный, даже справка есть...»Акт прямой продажи – это всегда стресс. Стресс – потому что вы не знаете доподлинно, чем именно закончится дело: купят у вас или нет. Легко токарю – он доподлинно знает, что сегодня будет делать гайки. И все они будут одинаковыми. Легко даже простой продавщице, например в булочной: если человек зашел в булочную, то не затем, чтобы узнать цену на хлеб, а чтобы его купить. И даже если покупатель хлеб не приобретет, то продавщица нисколько не расстроится: ей это совершенно безразлично, она ведь не на себя работает. Но у нас с вами, продавцов, у тех, кому непосредственно посвящена эта книга, стресс бывает даже не от того, что «не купят». А от того, что мы не знаем, как к нам отнесутся, угрюмо согласятся на сотрудничество или радостно пошлют. То есть еще до того, как мы позвонили рекламодателю или шагнули в дверь какой-либо организации с сумкой какой-нибудь продукции. Стресс есть и будет всегда и у всех, у новичков и лидеров. Другое дело – масштаб этого стресса и его последствия для психики. — 31 —
|