Выиграть может каждый

Обычно цель переговоров заключается не в том, чтобы победить противника, но в том, чтобы достичь равноправного соглашения, приемлемого для обеих сторон. Только такого рода соглашение может вынести испытание временем.

Ни борьба, ни уход не могут достичь этого. Для достижения жизнеспособных соглашений необходимо иметь достаточную гибкость, чтобы включиться в общий ритм переговоров, прислушиваясь к их цели, направленности и к меняющемуся соотношению сил.

ПОДГОТОВКА

Какие практические шаги могут помочь достичь более гибкого подхода к переговорам?

1. Помните, конфликт есть нераскрытая возможность.

2. Будьте готовы в любой момент узнать что-то новое. Переговоры — это головоломка на практике, для которой вы сами вырабатываете детали. Ищите такие формы, которые подходили бы к другим.

3. Отодвиньте в сторону любые закостенелые идеи о возможном исходе.

4. Для большинства переговоров наиболее эффективный метод подготовки — это создание карты нужд и потребностей (см. главу 8. «Картография конфликта»). Опасения могут включать озабоченность, иррациональные страхи и т.п., т.е. все, что идет под рубрикой «Мне не хотелось бы, чтобы …». Их фиксация особенно важна, если в переговорах замешаны значительные психологические и личностные факторы — а это происходит почти всегда.

В чем их нужды? В чем опасения?

5. Спросите себя: «Какого исхода я хочу?» Если вы хотите определенного исхода, какие нужды, ценности и долгосрочные факторы вы учитываете? Не забывайте и такие плохо поддающиеся учету факторы, как признание, безопасность, хорошие отношения.

6. Наметьте диапазон ощутимых результатов, связанных с желаемым исходом. У вас будет больше гибкости, если вы определите высшие и низшие пределы диапазона. Например: «Нам хотелось бы получить шесть рублей, а ниже четырех нам вообще не стоит продавать».

Какого исхода вы хотите?

7. Имейте наготове факты. Подготовьте их тщательно до начала переговоров, хотя вам вряд ли придется упомянуть их все, равно как и возможности, продуманные вами в ходе детальной подготовки. Это в какой-то мере похоже на экзамен — вы не знаете, какими будут вопросы в вашем билете.

Соберите факты.

8. Подготовьте свою сторону дела. Имейте наготове точные ответы на такие вопросы, как:

а) Чего я хочу? В чем суть моих предложений?

б) Кого я спрашиваю? Имею ли я дело с человеком, наиболее компетентным в данном вопросе? Есть ли у этого человека какие-то предпочтения, которые я должен учесть?

в) Какую пользу получит этот человек от переговоров? Тщательно рассмотрите нужды и интересы другой стороны и то, как вы можете откликнуться на них. Какого рода тактика или стратегия способна повлиять на их позиции?