Выиграть может каждый

5. Валюта переговоров: что малоценно для меня и дорого для них? И наоборот?

6. «Кускование: разбить проблему на более мелкие и «удобоваримые» куски.

7. Наилучшие альтернативы: какова наилучшая альтернатива на тот случай, если мы не придем к согласию?

8. Разговор о последствиях: поможет ли вашему делу или повредит указание на ваши альтернативы в случае провала переговоров?

Этап 2. Выбор альтернатив

Оцените:

Осуществимость?

Достаточность?

Справедливость?

Этап 3. Претворение в жизнь избранной альтернативы

Задачи, требующие исполнения.

Кем?

Когда?

Сроки проверки?

Примечания:

Роджер Фишер и Уильям Юри. Путь к согласию, М., изд. «Наука», 1990.

Полезная литература:

Edward de Bono, Conflicts — A Better Way to Resolve Them (London: Penguin. 1986).

Глава десятая. Переговоры

Приходилось ли вам когда-либо делать следующее:

Просить вашего начальника о повышении или об отпуске?

Быть осаждаемым сонмом людей, просящих вас сделать что-то для них в одно и то же время?

Покупать дорогостоящий прибор для домашнего пользования?

Распределять домашние работы между членами семьи?

Вырабатывать план действий с вашими сожителями по квартире?

Просить разрешения провести дома вечеринку?

Решить вместе с членами вашей семьи, куда поехать в отпуск или пойти вечером?

На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к соглашению, они должны вести переговоры, если условия договоренности еще не выяснены. Переговоры — один из основных элементов бизнеса — это установление конкретных деталей того, как мы можем купить, продать или обменять товары или услуги. Об этом же идет речь и в человеческих отношениях: как мы будем жить или работать вместе, чем будет заниматься каждый и кто будет принимать какие решения. Это же самое происходит и между странами, когда речь идет об обмене товарами или о пограничных спорах.

Подумайте о том, какое место занимают переговоры в вашей жизни. Где вы их ведете? Какой аспект переговоров связан для вас с особыми трудностями? Если переговоры наталкиваются на препятствия, они могут легко превратиться в соревнование, в котором одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. В зависимости от склонностей нашего характера и от того, как мы расцениваем взаимоотношение сил, мы изберем борьбу или уход (см. главу 4. «Оптимальное самоутверждение»). Если вы склонны к борьбе, вам, вероятно, очень трудно научиться сдерживать себя. При склонности к отступлению самое трудное — быть твердым и уметь настоять на своем.