|
Многие тренеры боятся ситуации, когда часть участников уже была на тренинге и, возможно, на подобной программе. Боятся того, что участники начнут говорить, что они, мол, все это знают. Таких ситуаций все больше и больше, поскольку многие сотрудники фирм прошли уже по четыре—пять тренингов. Чтобы как-то компенсировать свой страх, некоторые тренеры включают в тренинговые программы какие-то новые элементы. Но для тренинга, для его участников они часто не только бесполезны, но и вредны, так как нередко обучают участников неправильному поведению, неправильным установкам и принципам. Так, например, в тренинговых программах по технологии продаж появились различные классификации, типологии покупателей. Частично они взяты из строгих научных теорий, частично являются доморощенными и выглядят, как, например, деление покупателей на «голубей», «орлов» и т. д. Но даже строгая научная классификация вредна, так как продавец не сможет сходу правильно определить тип личности покупателя. Тем более что большинство авторов таких классификаций говорят о том, что их типология — это как карта, которая помогает ориентироваться в городе. Но как любая реальная карта отличается от реального города, так и описание типа личности отличается от реальной личности. В итоге продавец пытается что-то делать, говорить по каким-то собственным представлениям, и, конечно, покупатель чувствует, что происходит что-то не то. В действительности, продавцам необходимо запрещать любую оценку, как самих покупателей, так и их покупательской способности: продавец обязан хорошо работать с любым покупателем, в этом и заключается основной смысл хорошего сервиса, хорошей работы продавца. Другим примером нововведений в тренинговые программы является включение многих элементов из НЛП. Нейролингвистическое программирование — очень хороший психотерапевтический подход, но для тренинга, в частности тренинга продаж, часто вреден. Даже многие опытные психологи, давно занимающиеся НЛП, не смогут с первого взгляда определить тип человека — «визуал» это, «аудиал» или «кинес-тетик». На это даже им потребуется от 5 до 15 минут. У продавца же нет этого времени, нет опыта и понимания всей системы НЛП. А если про 1.1. Что такое — социально-психологический тренинг? 1 давца хорошо обучить НЛП (на это уйдет несколько лет), зачем тогда ему работать продавцом? Еще пример: обучение продавцов навыкам гипноза для воздействия на покупателей и для собственной защиты от возможного гипнотического влияния покупателя. Чтобы научить продавца методам гипноза, надо потратить много времени и денег. И если представить, что это все же произошло, то зачем опять же продавцу оставаться продавцом?! А вот если научить плохо, что в рамках одного тренинга вероятнее, то представьте себя в роли покупателя, которого продавец неумело пытается ввести в состояние транса... — 10 —
|