Говорить нет, не испытывая чувства вины

Три разновидности взгляда

Деловой взгляд . Ведя деловой разговор, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник с вершинами в глазах и в центре лба. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу. Собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому (правда, при условии, что ваш взгляд не будет опускаться ниже его глаз). Так можно контролировать ход беседы с помощью взгляда.

Социальный взгляд . Когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создаются условия для общения на социальном уровне. Взгляд при этом концентрируется в треугольнике между глазами и ртом.

Интимный взгляд спускается от глаз ниже подбородка. (При близком расположении собеседников – до уровня груди, при дальнем – до промежности.)

Зрачки

Искушенные собеседники в состоянии скрывать свои эмоции посредством контроля своих поз, жестов и телодвижений, однако никто не способен контролировать состояние своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и тем самым достоверно сигнализируют о реакции на то, что человек услышал.

Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются (в четыре раза против нормального состояния). Наоборот, когда он сердится или у него мрачное настроение, зрачки сужаются. Поэтому во время разговора следите за зрачками собеседника.

Этим приемом пользуются опытные предприниматели. К примеру, китайские и турецкие торговцы варьируют цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот удовлетворен ценой, его зрачки расширяются. В этом случае продавец не поддается уговорам снизить цену, что бы ни говорил покупатель, – глазам больше веры, нежели словам.

Очень важно, что именно по глазам надежнее всего делать вывод о том, что вас обманывают. Как писал Роберт Бернс:

Нет, у него не лживый взгляд,

Его глаза не лгут.

Они правдиво говорят,

Что их владелец – плут.[4]

Любопытно, что женщины также оценивают партнера прежде всего по его глазам, и это еще одно из свидетельств того, что прекрасный пол более искушен в общении.

Расшифровка взгляда

Взгляд является наиболее естественным средством неречевого общения. Он может говорить о многом, как это следует из табл. 3.1.

Люди, которые общаются, обычно смотрят друг другу в глаза, но это длится не более 10 секунд, и даже такой непродолжительный, однако для визуального контакта растянувшийся на вечность «взаимный взгляд» крайне редок – обычно он сопровождает первые фразы разговора. При дальнейшем общении этот период все уменьшается, и чем неприятнее разговор, тем период короче.