5. Специальные видеовставки, сублиминальные кадры (двойной звукозаписи) с целью осуществления неосознаваемой потребителем рекламы, воздействия на восприятие. 2.3.7. ПРИНЦИПЫ МАНИПУЛЯЦИЙ В РЕКЛАМЕ Пальмировка: Обладание скрытой от потребителя (маркетинговое исследование) информации, тактический и стратегический расчет (программа) и др. Пассировка: Введение в заблуждение воспринимающего рекламу. Шанжировка: Фальсификация товара, услуг и т.п. 2.4. БЛЕФ В КОММЕРЦИИ И ТОРГОВЛЕ 2.4.1. ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ Вопрос можно поставить так: "Что нужно знать коммерсанту и продавцу о блефе, чтобы реализация товара шла более успешно?" Искусственное введение в заблуждение покупателя, согласно автору, возможно благодаря: 1. Внешности, общению и действиям коммерсанта. 2. Внешней стороной товара. 3. Знанию информации о покупателе (например, знанию о незнании покупателя). 4. Привлечению внешних сил: рекламы, "естественно и искусственно живой" рекламы (см.Реклама) и др. 5. Знанию свойств и характеристик товара (в том числе положительных) 6. Психологическим манипуляциям на одного и группу покупателей. Разберем подробнее каждый из этих пунктов. Согласно социологическим исследованиям автора, товары быстрее реализуются у коммерсантов внушительной внешности: аккуратно и современно одетых, хорошо пахнущих, словом, производящих впечатление цивилизованных людей и т.д. В тоже время замечено, что продавцы, имеющие на руках хорошие товары, но помятые, опухшие, неприятно пахнущие, плохо одетые и производящие впечатление бомжей и алкоголиков, с большим трудом реализовывали их. При общении продавца с покупателем должно выполняться три условия: а) Подобие. Продавец занимает позицию покупателя. Продавец такой же, как покупатель, и поэтому пользуется товаром, который он продает, и доволен им. Например: продавец может сказать: "Я с большим удовольствием сам ношу эту сумку..." б) Симпатия. Продавец должен относиться к покупателю так, как будто он ему симпатизирует. В то же время сам продавец должен постараться быть симпатичным для покупателя. в) Контакт. Продавец должен проявить инициативу в общении с покупателем. При этом не производить впечатление подозрительно-общительного собеседника. Особое место в процессе продажи занимают конкретные действия коммерсанта, связанные со знакомством покупателя с товаром. В этом случае продавец активно и заинтересованно участвует в этом. Например, он может вскрывать товары, обеспечить широкий выбор товаров, показать товар лицом и т.п. При этом продавец испытывает физическую нагрузку и тем самым вызывает сопереживание со стороны покупателя, что может способствовать покупке товара, даже в случае, если он не устраивает покупающую сторону, так как неудобно не купить. — 31 —
|