|
Самый эффективный способ засечь фиксированную идею – повторение вопросов: «Почему?». Сначала клиент будет давать очень логично звучащие ответы, но если вы будете спрашивать о логических обоснованиях и тому подобное и будете продолжать делать это, то вы скорее всего дойдете прямо до основной нелогичности. Чаще бывает, что вы подходите вплотную к фиксированной идее в ходе тренинга, и тема начинает как бы «буксовать». Человек не может обдумывать эту тему, говорит очень нелогичные вещи или очень самоуверен, но на самом деле не справляется с темой. Спросите его о принципах: «На основе каких принципов ты здесь действуешь?» «Каким правилам ты следуешь?» «Что ты знаешь о___________________?» А затем углубитесь в то, что в его словах звучит хоть немного фиксированно. Выясните, какие принципы лежат в основе этих принципов, и так далее: «А на основе чего это?» «Откуда ты это знаешь?» «Почему это так?» Мы на самом деле не ищем логичных причин и объяснений. Мы поощряем человека раскрыть очень нелогичную причину. Чтобы сделать это, нам нуж"но как бы обхитрить его, загнать в угол и вывести на чистую воду. У него не должно быть времени, чтобы построить разумные объяснения. Лучше, если он необдуманно выложит что-то. Поэтому задавайте ваши вопросы очень быстро. Быстрая последовательность вопросов и ответов скорее всего решит дело. Поставьте человека в затруднительное положение. Не интересуйтесь никакими другими всплывшими проблемами. Мы направляемся прямо к фиксированной идее, которая лежит в основе неприятностей в данной сфере. При раскрытии фиксированной идеи отчасти оспаривайте клиента. Но помните о том, что вам нужно сохранять взаимопонимание. Не пытайтесь доказать, что человек в чем-то неправ. Играйте в игру. Он старается дать логичные причины, а вы стараетесь поймать его на использовании основной нелогичности. Не просто на какой-то ошибке мышления, а на конкретной фиксированной идее, которая является основой его способа мышления и действий в жизни. ТЕХНИКА 1. «Общее расфиксирование» Основные способы расфиксирования идеи: • определите те способы, которыми фиксированная идея служила клиенту; • исследуйте последствия использования и неиспользования идеи; • поместите идею в ситуацию Упражнение 1 «Определение пользы фиксированной идеи» Часто в ответ на некоторые вопросы человек выдает длинный список того, в чем фиксированная идея полезна для него. Это как бы автоматическое явление, которое способствует высвобождению идеи. Поэтому, если такое происходит, просто дайте клиенту перечислить все свои обоснования. Если вопрос не вызывает особой реакции, попробуйте другой. — 572 —
|