|
258 * * * Итак, составим план психологического воздействия, которого мог бы придерживаться О. Бендер, если бы он был согласен с развиваемыми в данной работе идеями. 1-й этап — выуживание из Воробьянинова информации. Предпринимаемые действия (шаги, приближающие к цели): 1) присоединение — «приручение»; 2) изоляция — обеспечение условий воздействия; 3) ослабление — приведение адресата в состояние готовности довериться агрессору (сдаться на милость); 4) психологическое давление — повторение однотипных приемов в различных комбинаторных сочетаниях до полной победы над адресатом. Психологические механизмы, реализующие воздействие: а) неявное умозаключение «с ГПУ лучше не связываться»; б) неопределенные опасения о возможных затруднениях на пути поиска клада; в) испуг — реакция на косвенные угрозы со стороны активного (агрессивного) нахала; г) утрата контроля над ситуацией из-за потери инициативы; д) сужение поля сознания ввиду дефицита времени на обдумывание и информационных перегрузок; е) потеря привычных ориентиров как реакция на задергивания и суетность речи Остапа. На уровне эмоций все это вылилось в тревогу, растерянность, ощущение беспомощности и дезорганизации. 2-й этап — заключение «делового соглашения». Предпринимаемые действия: 1) подготовка «клиента» — эмоциональная раскачка, дестабилизация: • воодушевление: эмоциональные «качели» взлетают вверх; • нагнетание тревоги: убедительным тоном делается убийственное для всего дела заявление; • обнадеживание собой: качели опять взмыли — будь спокоен; 2) завершение операции — получение согласия на крупную долю при делении клада: выкручивание рук, шантаж. Психологические механизмы воздействия: а) субъективное увеличение суммы повысило готовность поделиться ею; б) уверенность в том, что Остап — знающий человек, как результат неосознанного «прочтения» его интонаций; в) повышение внушаемости в ответ на быстрые смены шаблона (переключение тем); г) резкий испуг в состоянии повышенной внушаемости 9* 259 внушаемости — впечатление сильнее; д) эмоциональное истощение из-за резкого перепада в знаке эмоций; е) «прозрение» — понимание того, что Бендер способен добыть клад самостоятельно; ж) опасение, что можно вообще остаться без бриллиантов; з) вынужденная покорность— «надлом». 3-й этап — «покупка» жилета. Его можно истолковать по-разному: проверка надежности проделанной «работы», дальнейшее унижение, укрепление «привязи» и т. п. Таким образом, мы обнаружили, что чистой манипуляцией является лишь первый этап, в завершение которого Воробья-нинов выдал свою тайну. На втором этапе, то есть заключении «делового соглашения» между компаньонами, манипулятив-ный характер носили лишь подготовительные маневры Бен-дера: косвенная мотивационная обработка — приведение адресата в запланированное состояние ради получения преимущества в споре. — 189 —
|