|
Во-вторых, при заключении серьезных сделок, связанных с отсроченной оплатой, поэтапными поставками и т. п., необходимо с самого начала ознакомить Зигзага с правилами расторжения договора или возврата товара, существующими в вашей организации (что, вообще говоря, нелишне делать со всеми клиентами). Зигзаги славятся тем, что расторгают договоры и возвращают товар, когда они слишком быстро (хорошо не подумав) решили его купить. Если в вашей организации не разработаны эффективные компенсаторные и защитные меры против подобных действий клиентов, лучше, возможно, не продать товар, чем потерпеть больше убытки от его возврата. Наконец, в-третьих, с Зигзагами требуется особая осторожность в рекламировании товаров и услуг. Они без всякого стеснения и сожаления возвращают товары или отказываются от услуг, если их качество не соответствует заявленному в рекламе уровню. Как распознать Зигзага среди покупателей (клиентов).1. Растрепанный или неряшливый и неопрятный внешний вид, который может не соответствовать положению и состоятельности клиента. Возможен и иной вариант оформления внешности — ориентация на супермоду. 2. Зигзаги всегда куда-то спешат. Создается впечатление, что они Случайно «залетели» в ваш магазин или организацию и уже должны «лететь» дальше к более важной цели. 3. Быстрые движения и речь, скачки от одного вопроса к другому; служащий не успевает ответить на один вопрос, как от него уже ждут на другой. 4. Быстро и откровенно, без всякого стеснения оценивают ваш товар (услуги) и состояние ваших дел. 5. В момент принятия решения уходит от общения и как бы погружается в себя. Как продать свой товар (услуги) Зигзагу.1. Говорите быстро, кратко и по существу. 2. Можете отпустить пару шуток (однако они должны быть целесообразными и уместными). 3. Характеризуя товар (услуги): 3.1. Продемонстрируйте, как говорят американцы, все «свистки и звонки». Зигзаги любят сложные вещи. Не переусердствуйте в подробностях! 3.2. Подчеркните уникальность вашего товара (услуги). 3.3. Обратите внимание Зигзага на то, как мало клиентов в действительности могут оценить качество тех товаров (услуг), которые вы продаете. Сделайте комплимент Зигзагу, зачислив его в это меньшинство. 3.4. Охарактеризуйте товар (услугу) как новинку, «революционную систему», основанную на последних достижениях науки, техники, медицины и т. д. 3.5. Расскажите кратко о тех выдающихся людях, которые способствовали своими идеями созданию данного товара (услуги). Помните, что все ваши характеристики должны быть объективными. — 97 —
|