|
Если вы сумеете не задумываясь успешно парировать каждое замечание, постепенно у собеседника сложится мнение, что он общается с умудренным опытом профессором, против которого нет смысла бороться. Поэтому он при первой же возможности вновь попытается нанести контрудар. В связи с этим не следует парировать каждое возражение; нужно показать, что и вам не чужды человеческие слабости. Особенно важно во многих случаях избегать немедленного ответа на каждое замечание, потому что так мы косвенно недооцениваем собеседника: то, что его мучает в течение многих дней, вы решаете за пару секунд. Признайтесь, вряд ли вы сами хотели бы оказаться в такой ситуации. Как же готовиться и надо ли готовиться к нейтрализации замечаний? Скорее да, чем нет. Для этого как можно лучше ознакомьтесь с темой и содержанием беседы, со вспомогательными сведениями и информацией. Заранее соберите информацию о личности собеседника, его реакциях и привычках. Подготовьтесь и к возможным замечаниям-возражениям, которых можно ожидать по ходу беседы. После этого останется определить, какой момент является наиболее благоприятным для нейтрализации замечаний. Очень важно понять, что выбор подходящего момента для ответа на замечание намного значительнее, чем принято считать, а зачастую так же важен, как и содержание ответа. При этом рассматриваются варианты «до того, как замечание высказано»; «сразу после того, как оно сделано»; «позднее»; «никогда». • Вариант «до». Если известно, что собеседник рано или поздно сделает определенное замечание, вы сами обратите на это внимание и объясните ему, какими могут быть последствия. При этом у вас возникает масса преимуществ перед собеседником. Вы избегаете с ним противоречий и тем самым снижаете риск возникновения ссоры. У вас возникает возможность самому выбрать формулировку замечания, за счет чего уменьшается, насколько это возможно, тяжесть замечания. К тому же у вас появляется возможность самому выбрать наиболее подходящий момент для ответа на такое замечание и обеспечить себе время, необходимое для его обдумывания. А самое главное – укрепляется доверие между вами и собеседником, так как последний видит, что вы не пытаетесь обвести его вокруг пальца, а, наоборот, ясно излагаете все «за» и «против». Партнер просто не понимает, что все это вы делаете для его успокоения. У вас просто все еще впереди. • Вариант «сразу». Это общепринятый метод, поэтому используйте его во всех нормальных ситуациях. • Вариант «позже» . Откладывать ответ имеет смысл, если вы не можете сразу найти подходящий ответ или если немедленный ответ может поставить под угрозу нужный вам ход беседы. В соответствии с этим вы должны в любом случае обеспечить себе право самостоятельно решать, в какой момент вы будете отвечать собеседнику. Поэтому ответ откладывается до более удобного с тактической и психологической точки зрения момента. К этому также можно прибегнуть тогда, когда вам хочется сделать замечание менее значимым, поскольку оно теряет значение по мере продолжения беседы. Дело в том, что за счет отсрочки может исчезнуть необходимость отвечать на какие-то замечания: ответ возникает сам по себе по истечении некоторого времени. — 126 —
|