|
Тактика : вам следует уделить больше внимания проблемам собеседника. Вместо формального перечисления особенностей и технических характеристик сосредоточьтесь на преимуществах и возможностях предлагаемых решений. Объективные замечания – это замечания, которые собеседник высказывает для того, чтобы развеять свои сомнения, которые относятся к сущности проблемы, это замечания, на которые он вполне откровенно, без тактических уловок хочет получить ответ, чтобы выработать собственное мнение. Анализ : собеседник не согласен с предложенным решением. У него все еще сохранились веские причины против, он не принял ваше объяснение и не оценил преимуществ предложенного вами решения. Причина : у собеседника другой подход к теме, и он не согласен с методом решения, предложенным вами. Тактика : не противоречьте собеседнику в открытую. Просто доведите до сведения, что учитываете его взгляды, и объясните, какие преимущества дает решение, предложенное вами. Общее сопротивление – здесь речь идет не о замечаниях в прямом смысле слова. Они возникают у собеседника, как правило, в начале аргументирования, поэтому не могут быть конкретными. Анализ : замечания собеседника неясны, они имеют малозначащий общий характер и относятся к широкому кругу вопросов, поэтому беседа сводится к простому изменению отдельных предложений. Причина : собеседник еще не ознакомился с вашей аргументацией, а область беседы четко не определена. Но если сопротивление, возникшее в начале аргументирования, будет возрастать, это может означать, что тема или тактика выбраны вами неверно. Тактика : четко определите область беседы и начните аргументацию. Если сопротивление собеседника растет, следует пересмотреть тактику вашего поведения в отношении собеседника, а в крайнем случае и саму тему беседы; ее нужно будет частично переформулировать и, возможно, дополнить. «Последняя попытка» – эти замечания собеседник редко делает всерьез. Перед окончанием любой беседы партнера охватывает неприятное «ощущение конца». Он уже начинает размышлять о делах, которые его ожидают, о трудностях и препятствиях, связанных с реализацией принятого решения, возникает страх из-за преждевременности или бесцельности принятых мер. Все это нормальные явления и ощущения, проявляющиеся в таких замечаниях: «Без одной минуты двенадцать» и т. п. Анализ : часто эти замечания представляют собой лишь слегка измененные, высказанные собеседником раньше, в ходе беседы, реплики, на которые он уже получил ответ; в то же время они являются сигналом к завершению беседы и принятию окончательного решения. — 121 —
|