|
А вот способ и темп аргументации должны соответствовать психологическим особенностям собеседника. При этом доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу. А три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов. Да и вообще, на собеседника лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах. Очень красиво и эффектно достигается результат, если вы ведете аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, для него намного выгоднее. Итак, что при этом следует делать? Вам не нужно бояться открыто признавать правоту собеседника, если он прав. В этом случае вы можете ожидать и требовать такого же поведения со стороны собеседника. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете этику, которая должна присутствовать в жизни любого человека. Постарайтесь избегать пустых фраз, так как они свидетельствуют об ослаблении вашего внимания и ведут к ненужным паузам в беседе. А как приспособить аргументы к личности собеседника? Да очень просто. В частности, направить аргументацию на цели и мотивы собеседника. Избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов и интересующие собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования). Употреблять терминологию, понятную собеседнику, так как в противном случае вы не только не сможете его убедить, но и запросто испортите ему настроение. А в таком состоянии вообще мало что можно понять. Не следует забывать, что излишняя убедительность может вызвать отпор со стороны собеседника, особенно если он вспыльчив. Все шансы на победу в беседе у вас будут тогда, когда вы попытаетесь наглядно изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения. Применение наглядных вспомогательных средств повышает внимание и активность партнера, снижает абстрактность изложения, помогает увязать аргументы и тем самым обеспечить лучшее понимание с его стороны. Кроме того, наглядность доводов придает аргументации бо?льшую убедительность и документальность. Теперь немного теории. В аргументировании выделяют две основные конструкции : доказательную аргументацию, которую используют в случаях, когда хотят что-то доказать или обосновать, и контраргументацию, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения собеседника. Для обеих конструкций применяют одни и те же основные приемы, которые состоят прежде всего в тщательном изучении фактов и сведений, которые будут использованы в ходе аргументирования. Сюда же следует отнести исключение возможных противоречий и алогизмов, а также формулирование ясных, логических заключений. Нужно также добавить, что наилучшими являются аргументы, основанные на правильных и четких рассуждениях по данному вопросу, хорошем знании деталей и обстоятельств и способности заранее точно представить себе, что произойдет. — 109 —
|