|
Каковы основные положения тактики аргументирования и как ими пользоваться? • Применение аргументов. Фазу аргументации следует начать немедленно, без особых колебаний. Главные аргументы нужно излагать при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, конечно же, не следует сразу использовать все оружие из своего арсенала – кое-что нужно оставить и напоследок. • Выбор техники. В зависимости от психологических особенностей собеседника следует выбирать различные методы аргументирования. Так, для хладнокровного специалиста-технаря четыре цифры будут значить больше, чем тысяча слов, поэтому в таком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными. • Избежание обострений. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострений или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов вашей аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Если это все же произойдет, следует сразу же перестроиться и постараться заключить с собеседником мир, чтобы следующие вопросы можно было рассматривать дружески и профессионально. Здесь нужно: рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации; по особо деликатным вопросам говорить с собеседником наедине до начала основной фазы беседы, так как с глазу на глаз можно достигнуть бо?льших результатов, чем в зале заседаний; в исключительно сложных ситуациях предлагать сделать перерыв, чтобы «остыли» головы, а потом вновь вернуться к вопросу. • Стимулирование «аппетита». Этот прием основывается на следующем положении психологии: удобнее всего предложить собеседнику варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса и требований. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с упором на возможные негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать направления решений с подробным обоснованием всех преимуществ. • Двусторонняя аргументация. На собеседника, мнение которого не совпадает с вашим, гораздо больше повлияет посторонняя аргументация, которая указывает как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эффективность этого приема зависит от интеллектуальных способностей собеседника. В любом случае вы по возможности должны указать все недостатки, о которых собеседник мог бы узнать из других источников информации. — 107 —
|