|
• когда исход переговоров чрезвычайно важен для оппонента и не очень существенен для вас; • когда вы понимаете, что, уступая немного, вы потеряете минимум сейчас, но приобретете максимум в дальнейшем; • когда вы хотите сохранить мир и добрые отношения с другим человеком, и это для вас важнее, чем настоять на своем; • когда создалась ситуация, в которой вы не чувствуете ни сил, ни возможностей победить или настоять на своем. Как мы видим из описания, данный стиль полностью характеризуется глаголом «Submission» – уступать, отдавать должное авторитету или силе, сдаваться; быть послушным, что в модели DISC соответствует поведенческому типу «S». Если у человека ярко выражен данный поведенческий тип, то вероятность попадания в квадрат «Lose/Win» очень велика. Для «S» вообще переговоры с отстаиванием своих интересов противопоказаны, и если есть кто-либо из сотрудников с другим поведенческим типом, то руководителю следует задуматься о замене или дополнении состава переговорщиков. К какому же стилю/стилям может относиться поведенческий тип «С»? Давайте вспомним те описания, которые мы дали ранее: «...В результате мы видим людей сдержанных, не любящих выражать свои эмоции и открывать душу. Они любят проводить время в одиночестве или в спокойной тихой обстановке, немногословны. Это – не командные игроки, индивидуалисты. Общение с другими людьми они стараются свести к минимуму. Вообще люди для них значат очень мало. ...«С» стоят в стороне, смотрят, как другие люди копошатся вокруг. Они наблюдают, анализируют, просчитывают все возможные ходы соперников, строят сложные многоходовые планы. Это – серые кардиналы. Они обладают уникальной способностью замечать малейшие детали и подробности. То, на что не обращают внимания другие, – это их ключ к успеху». Так же как и «D», «С» ориентированы на результат. И, соединяя это с их индивидуализмом и склонностью к анализу, мы видим их главный мотиватор – желание всегда и во всем быть правыми, достигнуть результата и не совершить ошибки. Исходя из этого, «С» на переговорах с большей вероятностью будет реализовываться с такой направленностью как «Win/Lose». Но, в отличие от «D», это не будет простым натиском с криками «Ура!», это будут расчетливые и детально продуманные действия, приводящие его к результату. Реже «С» будет реализовываться на переговорах в стиле «Win/Win». Если это и будет происходить, то данная тактика продумана и то, что «С» идет на уступки своему оппоненту, является частью его стратегического долгосрочного плана. — 56 —
|