|
«Не отставая в популярности, в ногу с «Манипулятивными техниками» последнее время шагает тренинг «Жесткие переговоры». Жесткие переговоры характеризуются такими признаками. – Победа важнее договоренности. – Победа важнее сотрудничества. – Результат важнее отношений. – В переговорах – партнер, в жестких переговорах – противник. – Установка: не важно, договоримся мы или нет, но вы должны принять мои условия, и все!» А. Браткин, И. Скоробогатова. Чемоданчик тренера. – М., 2004. – С. 68. Вам ничего не напоминает описание направленности оппонента в жестких переговорах? Это же позиция ярко-выраженного поведенческого типа «D», представителей которых довольно много на руководящих должностях и особенно в продажах в современном российском бизнесе. В руководстве западного бизнеса более пропорционально представлены представители всех типов личности потому, что бизнес там старше и стабильнее. В России же на заре возникновения рыночной экономики, в условиях строительства бизнеса с нуля в жестких непредсказуемых условиях в первую очередь были востребованы сильные, волевые, динамичные люди. Они и до сих пор составляют значительную часть российских руководителей. «D» любят и умеют возражать, спорить и торговаться. И делают они это в своей напористой, агрессивной манере. Если человек – ярко выраженный «D», то его направленность на переговорах, скорее всего, будет «выиграл – проиграл» (Win/Lose). Есть враг, и его надо победить! Это стратегия давления, применяя которую участник переговоров делает ставку на силу и подчеркивает слабость партнера. Все действия направляются только на достижение своей победы. Даже если внешне они будут замаскированы. «D» в любом случае старается стать победителем. В итоге это может перевести переговоры с уровня профессионального (где есть четко поставленные цели – например, «...заключить договор по цене не выше чем 120 тыс. руб.») на уровень личностный, где цель одна – победить. А это грозит ошибками и «узким» взглядом на составляющие переговорного процесса. Как в том анекдоте про «маяк». Виной этому нетерпение «D», его негибкость, упрямство и самодовольство. Такая тактика «жестких переговоров» приносит свои дивиденды в краткосрочной перспективе. В случае когда необходимо развивать и поддерживать отношения с партнерами по бизнесу, данное поведение на переговорах сначала вызовет недоумение, а далее и возможный поиск альтернативных партнеров. Рассмотрим вариант, противоположный представленному выше, – «проиграл – выиграл» (Lose/Win). Человек поступается своими интересами в угоду интересам оппонента по переговорам. Он соглашается делать то, чего хочет от него партнер по переговорам. Понятно, что в реальной жизни такое поведение в переговорном процессе иногда необходимо, например: — 55 —
|